「トップ営業マン」と呼ばれる人々の営業手法は十人十色であり、人によってまったく異なるものだ。しかし、トップ営業マンには、1点だけ共通して見られることがある。かつて住宅メーカーのダメ営業マンからトップ営業マンになった経験を持つ筆者が、自らの体験を交えて解説する。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

トップ営業マンに見られる
唯一の共通点とは

 営業職は数字の世界——。一番売った人がトップであり、一番売らない人が最下位になる。身も蓋もない言い方ではあるが、これが現実だ。

 “常識”さえ守ればどんなやり方でも数字を残した人の勝ち。それには、学歴も家柄も人種も関係ない。そういった意味ではフェアな世界でもある。

 また営業職は他の職業と比べて、やり方もルールも自由度は高い。どんな方法でも結果が出れば会社は文句を言ってはこない。なので、トップ営業マンと言われる人々はさまざまなやり方で結果を出している。

・出会ってすぐに相手の懐に飛び込み主導権を握る
・どんな反論でもはねのけて買わせてしまう
・口下手だけど粘り強くフォローして結果を出す

 などなど。

 その具体的な方法は十人十色であり、これらの営業マン達から共通点を見つけるのは難しい。営業の教科書通りに行動して結果を出す営業マンもいれば、フリースタイルのストリートファイター的なトップ営業マンもいる。