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日本人が知らないリアル中国ビジネス 江口征男

接触から購入までの“ストーリー”で
売れるマーケティングを考案
――上海九誠浮力 郭九誠氏、左右真哉氏インタビュー

江口征男 [智摩莱商務諮詞(上海)有限公司(GML上海)総経理]
【第67回】 2012年2月21日
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 急速な経済成長を遂げ、世界でもっとも勢いと活気がある中国市場。しかし、その市場はとらえどころのないものだ。人々の貧富の差は激しく、明日の生活にも困る人々がいる一方で、莫大な資産を築き高級車を乗り回す人々も大勢いる。また都市によっても価値観や教育水準、所得水準などが大きく変わる。そんな中国市場でマーケティング支援を行う会社が九誠浮力だ。中国人総経理の郭九誠氏、日本人副総経理の左右(さゆう)真哉氏にお話を伺った。

シンクロニシティを重視
顧客と共通意識を持つ

――九誠浮力とは、どのような会社で、どのようなサービスを提供しているのでしょうか?

左右真哉・副総経理(左)と郭九誠・総経理(右)

[左右] プロモーションイベントや展示会の企画運営などをメインに、ウェブとコラボレーションするキャンペーンも多く手がけております。中国での「売るお手伝い」が得意です

――中国で販促イベント、販促キャンペーン等で、成果を上げるための秘訣を教えて頂けますか

[郭] 弊社が重要視しているのは、「シンクロニシティ(商品・サービスで提供したい価値と消費者が受け取る価値をシンクロさせること)」です。消費者とは誰のことか、その人が普段どのような生活をして、どのような場面で商品と関連性を持っているのか、どのような価値観の持ち主なのか。企画を担当する弊社の担当者が顧客の考えと「シンクロ」して、企画立案と運営に臨むことを心がけています。

 多くの日系企業が中国進出の際に、「富裕層を狙いたい」と言いますが、そう話す企担当者に限って、「富裕層は誰なのか」という具体的なイメージがまったくできていない人が多いものです。ターゲットとする消費者の具体像を「この人」というレベルまでイメージできて初めて、商品のマーケティングプランを考えることができます。机上の空論ばかりで事実を見ないマーケティングは一番のタブーとしています。

――中国人の消費者心理を理解した販促とは、具体的にどのようなものですか?

[左右] 企画の段階で「ターゲットとなる人」がプロモーションと接触するところから、商品を購入するまでの「ストーリー」を築き上げることです。

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江口征男 [智摩莱商務諮詞(上海)有限公司(GML上海)総経理]

1970年、神奈川県横須賀市生まれ。横浜国立大学大学院工学研究科修了、Tuck School of Business at Dartmouth MBA。Booz & Company, Accentureなどの経営コンサルティング会社、子供服アパレル大手のナルミヤ・インターナショナルを経て、中国にて起業。上海外安伊企業管理諮詞有限公司(Y&E Consulting)、(株)MA PARTNERSの創業経営者でもある。
⇒GML上海ホームページ執筆者へのメール


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世界経済の牽引役として注目を浴びる中国に進出する日本企業は、後を絶たない。だが、両国の間に横たわる「ビジネスの壁」は想像以上に厚い。今や「世界一シビアな経済大国」となった中国で日本企業が成功するためのノウハウを、現地コンサルタントが徹底指南する。

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