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「絶対達成」シリーズ7万部突破記念!今年こそ、目標を「絶対達成」する7つの原則
【前篇】 2013年1月16日
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横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト]

【「絶対達成」シリーズ7万部突破記念!】
今年こそ、目標を「絶対達成」する
7つの原則【前篇】

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「部下の8割は目標予算を知らない!」という『絶対達成する部下の育て方』、「自信をつけるのに、モチベーションは100%必要ない!」と話題を呼んだ『絶対達成マインドのつくり方』。年間5000人を変える現場コンサルタント、横山信弘氏の「絶対達成」シリーズが7万部を突破した。
昨年はなかなか行動できなかった。だが、今年こそ、仕事、資格、外国語、ダイエット……などの目標を「絶対達成」したい!と思っている方も多いかもしれない。そこで、「目標を『絶対達成』する7つの原則」を横山氏に担当編集者の寺田が聞いた。
あわせて、年間100回以上のセミナー、講演で5000人を変える現場コンサルタントの横山氏がどういう想いで「絶対達成」シリーズをつくったのか、その舞台裏もあわせて一挙公開する。

横山信弘(よこやま・のぶひろ)アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長。1969年、名古屋市生まれ。年間100回以上のセミナーは5000名超の経営者/マネジャーを集め、常に満員御礼。企業研修は基本的に価格がつけられず、「時価」。それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう8ヵ月先まで予約は埋まっている。ポリシーとして、コンサルティングは質を保つため、年間7~8社しか請け負わない。著書に、『絶対達成する部下の育て方』『絶対達成マインドのつくり方』(以上、ダイヤモンド社)、『脱会議』(日経BP社)。

今年こそ、目標を「絶対達成」する7つの原則

寺田 「去年はさっぱりダメだったが、今年こそ、自分の目標を『絶対達成』したい」という人も多いと思います。そういう方のために、ズバリ、目標を「絶対達成」する秘訣は何でしょうか?

横山 現場コンサルタントとして、年間100回以上のセミナー、講演をし、年間5000人以上のクライアントさんと対峙してきて、目標を「絶対達成」する原則は7つあります。
【目標を「絶対達成」する7つの原則】
1. 目標に焦点を合わせる(「脳の焦点化」の原則)
2. 習慣=インパクト×回数
3. リスクを分散する
4. 「逆算思考」をとり入れる
5. 「ロックPDCA」の考え方
6. ラポール(信頼関係)を築く
7. 思考の「あたりまえ化」


寺田 なるほど。まず、「1.目標に焦点を合わせる(「脳の焦点化」の原則)とは何でしょうか?

横山ここが一番大事なポイントですね。「朝10時に新規のお客様を初めて訪問する」とした場合、朝10時につくために、人は無意識のうちに道順などをいろいろ考えると思います。なぜなら朝10時に到着するのはあたりまえで、「絶対達成」だからです。まず、目標に焦点を合わせて、いま何をすべきなのか、逆算して考えるようになります。「脳の焦点化の原則」といって、目標に焦点が当たれば当たるほど、目標が達成しやすくなります。目標達成のためには何よりも、目標に焦点を当てることから始めなくてはいけません。そうすることで「時間は未来から流れてくる」ようになりますから。

寺田 なるほど。では、「2.習慣=インパクト×回数」とは?

横山 習慣は「インパクト×回数」でつくられます。ですから、習慣を変えるためには、大きなインパクトのある体験(転職など)をするか、「回数」を多くしていくかのどちらかです。ただ、多くの人にとって、インパクトのある経験を積もうと思っても限界がありますから、目標達成のためには、「回数」を重視していくことになります。

寺田 はい。「3.リスクを分散する」とは?

横山 「絶対達成」の発想は、目標未達というリスクを回避する発想です。山をコツコツ登っていくよりも、飛行機で目標未達という山にぶつからないよう、目標ラインのはるか上をゆうゆう飛行するイメージです。そのために、目標未達というリスクを徹底的に回避、分散していきます。そのために必要なのが、「大量行動」です。多くのお客様に対して、繰り返し繰り返し接点を持つことで、「点」の行動を「面」に変えていくことができます。この考え方は営業に限らず、いろいろな事柄に応用できるようで読者から好評です。

寺田 では、「4.逆算思考」とは?

横山 「モチベーションが上がらないから、仕事に打ち込めない」と考えがちですが、あえて「逆算思考」で、「仕事に打ち込むからこそ、モチベーションがアップする」と考えるのです。「疲れているから、運動できない」というのも、「逆算思考」で考えると、「運動するから、疲れない体が手に入る」となります。常に「逆算思考」で目標をとらえると、達成しやすくなるでしょう。

寺田 なるほど。では「5.ロックPDCAの考え方」とは?

横山 私はクライアントの営業の人たちが「170件回ります!」と宣言したら、「ロックしますか?」と尋ねます。PDCAサイクルの行動「D」を100%やりきらないと、PDCAサイクルが回っているとは言えません。この発想を私は「ロックPDCA」と呼んでいます。板をイメージしていただきたいのですが、のこぎりで板を切るときに、しっかり板が固定されているとすんなり切れますが、板がグラついているとうまく切れません。しっかり「ロック」することで、作業の質が高まるんですね。

寺田 「ロックPDCA」とは斬新ですね。では、「6.ラポール(信頼関係)を築く」は?

横山 何かを達成しようとした場合、お客様であったり、部下であったり、もしくは自分自身であったり、誰かを動かさなければならない状況が多くあると思います。そのときに必要なのは相手との「ラポール(信頼関係)」です。簡単に「信頼関係」というと深い話になってしまうのですが、実は意外なテクニックで相手とラポールを構築できたりするものです。「絶対達成」シリーズで紹介している代表例が「単純接触効果」です。

寺田 では、「7.思考の『あたりまえ化』」とは何でしょうか。

横山 これが『絶対達成マインドのつくり方』の肝の考え方です。誰でも、朝10時に会社へ出社するのが「あたりまえ」と感じているように、目標も達成するのがあたりまえ、という思考の「あたりまえ化」ができれば、なかなか始められない、続けられない、やりきれない人でも、周囲とのラポールが築ける。感謝の気持ちを持てる。謙虚でポジティブになる。探究心が旺盛になり、結果として、やりたいことが「絶対達成」できるようになるのです。この考え方は、NLP(神経言語プログラミング)の「学習の4段階」をベースにしています。わかっちゃいるけど、なかなか行動できない、だから自信を持てないという人には、なぜそうなってしまうのか。そして、どうしたらその自信のない状態から抜け出すことができるのかが理解でき、とても役立つ考え方だと思います。「絶対達成シリーズ」ではこの7つを扱っているのです。

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横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト]

1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系最大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じる。 35歳まで営業経験すらない元SEが、5年後、大手メガバンクの支店長クラス100名を研修するまでに。 いまや年間100回以上のセミナー、講演は5000名超の経営者/マネジャーを集め、常に満員御礼。 企業研修は基本的に価格がつけられず「時価」。それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう8か月先まで予約は埋まっている。
ポリシーとして、コンサルティングは質を保つため、年間7~8社しか請け負わない。『横山信弘の組織営業力アップDVD1~5』(1部3万6000円前後)を販売したところ、全国から注文が殺到。「ロジカルな方法論」を激しく情熱的にプレゼンテーションする技術に定評がある。「前よりもよくなった」ではなく「どんなに悪くても目標予算達成」と、現場に入り込んで、とことん結果にこだわる。精神論でない超シンプルな方法論は、聴く者すべてに「目からウロコの連続」と言わしめ、リピーターが絶えない。高学歴エリート集団であるアタックスグループの中で、大学を出ていない雑草畑育ち。 24歳からの3年間、青年海外協力隊として中央アメリカのグアテマラで活動していたときに培った精神的タフさとポジティブ思考が最大の売り。
2011年、日経ビジネスオンラインで連載した「脱会議」が大ヒット。全15回すべて10万PVを超えるアクセスを記録。2012年に連載した「営業の新常識『超・行動』」は初回から連続して70万PVを記録。 有名コラムニストを押しのけ、2012年8月の全記事の中でアクセス数トップとなり、話題となる。 著書に、ロングセラーとなっている『絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社)、『脱会議』(日経BP社)がある。


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