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テレビショッピングは、なぜ値段を最後に言うのか?
【第3回】 2013年2月4日
著者・コラム紹介バックナンバー
理央 周

なぜ、ターゲットを一人に絞り込むのか

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巷には、モノやサービスがあふれている。しかし、世の中にあるプロダクトで、万人が買うものというのは、ほとんどない。したがって、マーケティングを考える場合は、お客様から選んでいただくようにする必要がある。お客様の層を絞り込んでいけばいくほど、あなたのプロダクトに響く層に訴えやすくなる。

誰もが買うプロダクトは無い

 前回までは、マーケティング=「売れる仕組み」を創り出すことだということ、「売れる仕組み」とは「何を」「誰に」「どうやって」の3つで構成されるということを説明しました。

 中でも、「何を=自社のプロダクト」がすべてのマーケティング活動の出発点になることを強調しました。

 今週は、この3つのうちの2番目に考えるべき「誰に」=ターゲットについてお話をします。

 前回お話ししたユニークな自社のお客様が感じる価値=USPが響く人たちはいったい誰なんだろう?ということを考えていきます。

 そもそも、世の中にあるプロダクトの中で、誰もが買うものというのは、ほとんどありません。

 ちなみに、私は料理が趣味なのですが、毎回使う塩にもさまざまな銘柄があります。

 先日、沖縄に行った時などは、塩だけで1店舗設けているショップまでありました。そこでは雪塩というブランドで何種類かのプロダクトが売られていました。

 また、水も同じことで「南アルプスXXX」とか、外国産のミネラル・ウォーターまで様々です。

 巷には、モノやサービスがあふれています。

 みなさんのお客様候補である消費者は、数多くのプロダクトの中から、欲しい!と思ったものを選んでいるのです。

 マーケティングをする側は逆に、お客様から選ばれるようにしなければなりません。

 そうなると、広告宣伝をする際に、「誰にでも愛されるジュースです!」というよりも、「健康を第一に考えている女性の方のためのジュース」と謳う方が、「あ、これ私にぴったりだ!」と数多いジュースの中から選んでもらえるようになります。

 したがって、お客様層を絞り込んでいけばいくほど、あなたのプロダクトに響く層に訴えやすくなるのです。

 よくターゲットを絞りましょう!という話をすると、「そんなに絞ってしまったら、他のお客様に買ってもらえなくなってしまうじゃないですか」と心配される場合も見受けられます。

 でも、絞ったターゲット層から、拡大していく「仕組み」を組み込んでおけばいいですし、我々が考えているよりもはるかに多い人たちが、市場にはいるはずです。

 

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    理央 周(りおう・めぐる)

    マーケティングアイズ株式会社 代表取締役

    コンサルタント、講師。

    本名:児玉洋典。1962年名古屋市生まれ。静岡大学人文学部経済学科卒業、大手製造業勤務などを経て、インディアナ大学経営大学院にてMBA(マーケティング)取得。フィリップモリス、アマゾンジャパン、マスターカードなど外資系企業を中心に、マーケティング・マネージャーを歴任し2010年起業、翌年より現職。

    マーケティングに特化した実践的なコンサルティングによる、企業の収益好転戦略に従事。企業管理職、経営者向けの講演と、顧客視点を醸成する企業内研修も多数依頼されている。

    ブログ「東京・名古屋売れる仕組み研究所」http://ameblo.jp/businessjin/ は月間10万アクセス。著書に『サボる時間術』(2011年、日本経済新聞出版社)、『最速で結果を出す人の戦略的時間術』(2012年、PHP研究所)『ひつまぶしとスマホは、同じ原理でできている』(2012年、日本経済新聞出版社)など。

     

    「タケシのニッポンのミカタ」(テレビ東京)、朝日新聞、日経MJ、中日新聞、

    iPhoneマガジン、The21など、テレビ・ラジオへの出演、新聞・雑誌での掲載も多数。

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