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テレビショッピングは、なぜ値段を最後に言うのか?
【第2回】 2013年1月28日
著者・コラム紹介バックナンバー
理央 周

なぜ、自社の強みと婚約者へのプロポーズは同じなのか?

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マーケティングとは「売れる仕組み」を創り出すこと。それは「何を」「誰に」「どうやって」の3つの要素で構成される。このうち、最初に明確にすべきなのは、「何を」を徹底的に考えること。あなたの会社の商品やサービスにおける独自の顧客価値=USPは何ですか?そこを明確にして、次にその独自の価値を大事なお客様に提供するのです。

「売れる仕組み」を創り出す順番は?

 前回では、マーケティングとは自然に「売れる仕組み」を創り出すことだというお話をしました。マーケティングは難解だ、分かりにくいとよく言われますが、「売れる仕組み」は、「何を」「誰に」「どうやって」の3つだけで構成されています。

 この3つを考える順序ですが、まずは「何を」と「誰に」を“徹底的に”考えてから「どうやって」を考えるべきです。

 なぜかというと、お客様に「どうやって」買ってもらうかという選択肢があまりにも多くあるため、「何を」と「誰に」を明確にしないと、どんどんぶれてしまいお客様に響くメッセージを創ったり、効率的に届く最適な媒体を選ぶことが難しくなるからです。

 たとえば、フェイスブックが流行っているからと聞いて、急いでフェイスブックページを作成しても、あなたのお客様層がフェイスブックをやっていないとしたら、投資する時間やお金などの経営資源が無駄になってしまいます。

 では、「何を」と「誰に」では、どちらが先なのか?ということになりますが、
 まずは「何を」から先に徹底的に考え抜くことが重要です。

 「何を」とは、自社が提供する「製品またはサービス(=総称してプロダクトといいます)」を表します。プロダクトの内容は大きく分けると、

中身=製品のスペックやサービスの特長
 価格=いくらで販売するのか、利益はいくらか

 の2点になります。

 自社のプロダクトの独自の強みについて、最も価値を感じてくれる人たちをターゲットとすれば、自然と「どうやって売ればよいか」が見えてくることになります。

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    理央 周(りおう・めぐる)

    マーケティングアイズ株式会社 代表取締役

    コンサルタント、講師。

    本名:児玉洋典。1962年名古屋市生まれ。静岡大学人文学部経済学科卒業、大手製造業勤務などを経て、インディアナ大学経営大学院にてMBA(マーケティング)取得。フィリップモリス、アマゾンジャパン、マスターカードなど外資系企業を中心に、マーケティング・マネージャーを歴任し2010年起業、翌年より現職。

    マーケティングに特化した実践的なコンサルティングによる、企業の収益好転戦略に従事。企業管理職、経営者向けの講演と、顧客視点を醸成する企業内研修も多数依頼されている。

    ブログ「東京・名古屋売れる仕組み研究所」http://ameblo.jp/businessjin/ は月間10万アクセス。著書に『サボる時間術』(2011年、日本経済新聞出版社)、『最速で結果を出す人の戦略的時間術』(2012年、PHP研究所)『ひつまぶしとスマホは、同じ原理でできている』(2012年、日本経済新聞出版社)など。

     

    「タケシのニッポンのミカタ」(テレビ東京)、朝日新聞、日経MJ、中日新聞、

    iPhoneマガジン、The21など、テレビ・ラジオへの出演、新聞・雑誌での掲載も多数。

    URL http://www.businessjin.com


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    「テレビショッピングは、なぜ値段を最後に言うのか?」

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