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左脳で実践!「通販ビジネス」成功ノウハウ

これが、大ヒットを生む
通販広告の方程式[5]

「体験談」で共感を引き出す4つのポイント

田岡 敬 [株式会社JIMOS 代表取締役社長]
【第7回】 2013年3月29日
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体験談の良し悪しが
レスポンスを左右する

 売れる通販広告を作るための「AIDCA」モデル分析も、いよいよ後半に入りました。前回は、「Desire」(期待)と「Conviction」(確信)について、6つのアプローチ手法を考えてみましたが、今回は、「Desire」と「Conviction」についてもう一歩踏み込んだお話をしたいと思います。

前回の最後に、消費者に商品価値を伝えるには、「実際に商品を愛用する方の声を一緒に届けるのが一番」であること、さらに、「こうした声を自然のままいかにうまく伝えるかがポイント」であることをお伝えしました。

 愛用者の方の声は、広告を見た消費者が商品に対する期待を高める(Desire)ことはもちろん、商品への不安を緩和する(Conviction)ことにも有効です。実際、体験談の良し悪しによって、広告へのレスポンスが±20~30%程度変わって来るのです。

 体験談の内容を大枠で分けると、次のようになります。

1.実際に使用して感じた、商品そのものへの感想・コメント
2.その商品を使用したことで生活・人生がどう変わったか

 「1.実際に使用して感じた、商品そのものへの感想・コメント」について言えば、広告に掲載されている商品に興味こそ持っているものの「この商品を買って本当に大丈夫か」と思っている人にとって、例えば、シミ・しわなど、自分と同じような悩みを持っている状態(年代、肌質等)の人が、その商品を実際に使ってみてどうだったかというのは、非常に興味のわく情報です。

 さらに、「悩みが解決した」というコメントがあれば、「この人(広告に登場している愛用者)と似ている私“にも”いいかも」と思わせ、不安を和らげる(Conviction)効果があります。

 「2.その商品を使用したことで生活・人生がどう変わったか」に関しては、例えば、こんなコメントが効果的です。

 「肌の悩みが減って人前に出るのが苦でなくなり、今では友達と一緒にショッピングや趣味を楽しんでいます!」「関節痛がなくなって歩くのが苦痛でなくなり、夫婦で旅行を楽しめるようになりました!」――など。

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田岡 敬 [株式会社JIMOS 代表取締役社長]

1968年生まれ。東京大学を卒業後、リクルート、ポケモン、マッキンゼー・アンド・カンパニー、ナチュラルローソン、IMJを経て、2010年、JIMOS代表取締役社長に就任。同社のオリジナル通販化粧品ブランド「MACCHIA Lb.(マキアレイベル)」の主力商品「薬用クリアエステヴェール」を、8年連続で美容液ファンデーション売上ナンバーワン、2011年リキッドファンデーションブランド売上ナンバーワン(以上富士経済調べ)に育てた実績などにより、アドテック東京、コスメティクスジャパン、ダイレクトマーケティングフェア等で講演活動も行っている。


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