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ネットで売らないHP営業術

大企業から受注できるホームページのつくり方

吉本俊宏 [株式会社WEBマーケティング総合研究所 代表]
【第9回】 2009年8月24日
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ビジネスブログは、一般個人顧客の集客のみならず、顧客としての企業を集める、いわゆるBtoBの取引においても効果を発揮する。コスト削減が叫ばれる昨今、少しでも安くて質の高い仕入れをしたいと考える大企業が増えているが、これは、中小企業にとって大企業と新規取引を始めるチャンスでもある。今回は、ネットを活用した大企業との取引開拓の可能性について考えてみたい。

変わってきた大企業の仕入れマインド

 「大手企業との取引のきっかけをつかむために、何かよい方法はないでしょうか」

 WEBマーケティングコンサルタントの仕事をしていると、中小企業の経営者からこんな相談を受けることが少なくない。

 営業マンがいきなり大企業に飛び込み営業しても、十中八~九は門前払い。電話営業してみても、担当者に電話をつないでもらえない場合がほとんど、というわけだ。

 どんなにすばらしい技術やサービスを有していたとしても、取引実績がない無名の中小企業が、新たに大企業との取引を開始するのは至難の業である。

 ところが大企業においても、近年の景気悪化に伴い、より低コストで競争力のある製品やサービスを投入しないと、市場で生き残れなくなってきたという事情もあり、そのため原価を引き下げて、より高品質な製品を開発するよう、担当者に大きなプレッシャーがかけられている。

 こうして行なわれているのが、仕入先の見直しである。

 従来よりも低コストで高品質な製品を提供するのに役立つのであれば、今まで取引のなかった無名の中小企業も仕入先の候補に挙げようと担当者は考えるのだ。

 その際、新しい仕入先を探し出すのに利用されるのがネットである。

 したがって、大企業の担当者が検索した際にヒットするホームページを用意すれば、中小企業でも大企業と取引を開始できる可能性が出てくる。

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吉本俊宏 [株式会社WEBマーケティング総合研究所 代表]

1964年生まれ。一橋大学商学部卒。三菱東京UFJ銀行システム部、野村総合研究所システムコンサルティング本部を経て独立し、中小企業のIT化支援を目指す「WEBマーケティング総合研究所」を設立。野村総研時代には、上級ITコンサルタントとして「セブン銀行」の設立を企画推進した。著書に『できる社長はネットで売らない』(日経BP社)。
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