部下はリーダーの30％しか
仕事ができない

　営業マネジャーに限らず、すべてのリーダーが必ず受け入れなければならないことがあります。それは次の3つです。

【リーダーが受け入れる3つの指針】
　・部下はリーダーの30％しか仕事ができない
　・組織はリーダーの器以上に大きくならない
　・部下に決して弱みを見せてはならない

　部下を持ったら真っ先に受け入れることは、「部下はリーダーのせいぜい30％しか仕事ができない」ということです。実際には20％とか40％かもしれませんが、心構えとしては、部下は自分の3分の1程度しか仕事ができないと考えておくことです。

　リーダーの中には、「自分にできるのだから部下にもできるはず」「これくらいはできて当たり前」という態度で部下と接している人がじつに多いのです。このような姿勢で接していると得てして否定的な態度になり、部下の短所ばかりに目を向けたり、平気で部下の悪口を言うようになってしまうものです。

　もちろん、長い目で見れば「自分にできることは部下にもできるはず」と考えるべきですが、充分な教育もしていないうちにそれを望んではならないのです。まずは「部下は自分の30％しか仕事ができない」という前提で接していくことです。

　このように考えれば、部下への接し方も自ずと変わるはずです。指示の出し方ひとつとっても、より丁寧で具体的なものになるでしょう。ましてや、仕事ができない部下を否定することはなくなるはずです。上司が部下を否定するのは、自己否定をするのに等しい行為といえます。

　そもそも、あなたと同じくらい仕事のできる人が、あなたの部下でい続けてくれるはずはありません。あなたと同じようにマネジャーになっているか、よその会社に転職してしまうでしょう。人は自分よりも能力の低い人の下で働き続けることはありません。その場から逃げ出すか、上司の足を引っ張るようになるものです。

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片山和也 [（株）船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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