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絶対達成する決断力のつけ方
【第2回】 2013年6月3日
著者・コラム紹介バックナンバー
横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト]

【第2回】
意思決定できない組織は、
なぜ、3つの「直感の罠」にハマってしまうのか?

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年間5000人を変える現場コンサルタントとして、日々現場でさまざまなキャリアの人と出会う横山信弘氏は、研修中に数々のトラップ――「罠」を仕掛ける。決断できない人の思い込みの「罠」を取り外すために、別の罠、つまり「決断の罠」を設置。罠には罠を、というわけだ。
このたび、『絶対達成する決断力のつけ方』を発刊したばかりの横山氏が、3つの「直感の罠」を初公開。なかなか決断できない組織が「直感の罠」にハマらずに決断できるようになるには、どうしたらいいのだろうか?

“決定しないことを決定する”「決定回避の法則」

 何度議論を重ねても意思決定することなく、議論を先送りする組織がある。
「決定しないことを決定する」――このことを「決定回避の法則」と呼ぶのだが、この悪癖が抜けない組織は少なくない。

 現状を現状のまま維持したいという心理欲求「現状維持バイアス」がかかっているため、現状のままでいい、焦る必要はないと考え、やらない理由やできない理由をついつい探してしまう。
 しかしながら、現状維持のほうが得策だとする論拠がない限り、変化を遠ざける理由はない。

 拙著『絶対達成する決断力のつけ方』では、「思考系」「感情系」というフレーズを多用する。
「思考系」とは、断片的な情報を連想し、繋ぎ合わせ、合理的な判断をしようとする脳の機能だ。正しく「決断」をするときには「思考系」が働かなければならない。

 「感情系」とは、脳の原始的な欲求に関する機能のこと。お腹が空いたら何かを食べたくなるし、疲れてきたら休みたくなる。こういった人間の生理的な欲求全般に関する機能だから、この「感情系」を制御したほうが、正しく「決断」できるときが多いと言える。

 つまり決断力のない人は、「感情系」優位の状態になっていて、前述のような「決定しないことを決定」してばかりの組織は、正しく感情をコントロールできず、不満や愚痴をこぼす人が多くて、組織の雰囲気がとても悪い可能性が高い。
 組織風土が悪化すれば、ますます意思決定スピードが遅くなり、何も決められないまま、まるで川面に浮かぶ「朽ちた流木」のように、ただ流されていくだけの存在に成り下がってしまうだろう。

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横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト]

1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系最大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じる。 35歳まで営業経験すらない元SEが、5年後、大手メガバンクの支店長クラス100名を研修するまでに。 いまや年間100回以上のセミナー、講演は5000名超の経営者/マネジャーを集め、常に満員御礼。 企業研修は基本的に価格がつけられず「時価」。それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう8か月先まで予約は埋まっている。
ポリシーとして、コンサルティングは質を保つため、年間7~8社しか請け負わない。『横山信弘の組織営業力アップDVD1~5』(1部3万6000円前後)を販売したところ、全国から注文が殺到。「ロジカルな方法論」を激しく情熱的にプレゼンテーションする技術に定評がある。「前よりもよくなった」ではなく「どんなに悪くても目標予算達成」と、現場に入り込んで、とことん結果にこだわる。精神論でない超シンプルな方法論は、聴く者すべてに「目からウロコの連続」と言わしめ、リピーターが絶えない。高学歴エリート集団であるアタックスグループの中で、大学を出ていない雑草畑育ち。 24歳からの3年間、青年海外協力隊として中央アメリカのグアテマラで活動していたときに培った精神的タフさとポジティブ思考が最大の売り。
2011年、日経ビジネスオンラインで連載した「脱会議」が大ヒット。全15回すべて10万PVを超えるアクセスを記録。2012年に連載した「営業の新常識『超・行動』」は初回から連続して70万PVを記録。 有名コラムニストを押しのけ、2012年8月の全記事の中でアクセス数トップとなり、話題となる。 著書に、ロングセラーとなっている『絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社)、『脱会議』(日経BP社)がある。


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