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「稼げるチーム」をつくる!営業マネジャーの教科書
【第8回】 2009年12月10日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

なぜ部下は会議で発言しないのか?

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営業会議で
メンバーに発言してもらうコツ

 営業会議の中で活発な議論ができればよいのですが、実際には、会議で積極的に発言してくれるメンバーは限られています。それどころか、誰も発言してくれないことも多いでしょう。

 営業マネジャーがいくら発言しても、メンバーからは何の反応もない。この状態は会議を仕切る立場としては相当につらいものがあります。それをごまかすために、営業マネジャーが一方的に話をする独演会になってしまったり、あるいは会議そのものが嫌になってしまったり、様々なパターンがあるようです。

 そこで、「ウチの部下は会議で何も発言しない…」と嘆く前に、なぜ部下が会議で発言しないのかを考えてみましょう。主に2つの理由が考えられます。

【部下が会議で発言しない2つの理由】
 ・問題意識が低い
 ・発言することでリスクをとりたくない

 部下が発言しない理由が「問題意識が低い」と考えられるなら、その責任はマネジャー自身にあります。部下の問題意識が低いのは、上司が何も教育していないのと同義語だからです。

 私の経験からいうと、部下が会議で発言しない理由の多くは「発言することでリスクをとりたくない」からだと思います。

 オフィシャルな会議で発言するのは、多少なりともリスクを伴うものです。例えば「この場で発言して良いことなのか?」「私などが発言して越権行為にならないか?」「不用意に発言したら怒られるのではないか?」と、発言すること自体にリスクを感じています。ですから、会議で部下に発言させようとすれば、部下が発言できる環境をつくることが大切なのです。

発言のお膳立てを事前に整えておく

 誤解していただきたくないのですが、部下が発言できる環境というのは、決して仲良しクラブの営業会議にすることではありません。なぜなら、営業会議は緊張感が伴わないと意味をなさないからです。

 では、部下が発言しやすい環境をつくるために、営業マネジャーは何をすればよいのでしょうか。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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