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トップ営業マンの説得術

「接触回数」を増やし、相手に「親近感」を与える

テクニック1-(1):何度も足を運ぶ「単純接触効果」

榊 博文 [慶応義塾大学文学部教授/社会学博士]
【第10回】 2008年7月9日
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営業において、説得力・交渉力は不可欠なもの。これまでは自己流で身体で学ぶというのが主な方法でしたが、説得のメカニズムを「科学」しておけば、誰でも効果的に説得力を身につけられるのです。

トップ営業マンたちが重視する
スペシャルテクニック

 これまで紹介した技法以外にも、まだまだ多くの技法がありますが、それらのすべてが等しく重要というわけではありません。基本を踏まえたうえで、自分の立場にあったものを使い分けることが重要です。

 以下に、巷で「トップ営業」といわれる人たちが特に重視している技法をまとめてみました。ぜひ参考にしてみてください。

1.「単純接触効果」「根張り(粘り)法」

何度も何度も行く、これは非常に大切なことです。断られた時から営業は始まるのです。簡単に諦めてはいけません。いい意味で粘ることです。

2.「相手の役に立つ」

スパイ・テクニックといってもよいでしょう。要は、相手に役立つ情報を提供し、多面的に相手のお役に立つ。相手もこちらの役に立ってくれるようになります。

3.「選択肢限定法」

とにかく「ノー」と言わせないように質問をし、展開をしていきます。

4.「カウンセリング・テクニック」

説得上手といわれる人たちはみな聞き上手です。親身になって相手の話を聞くことから全ての展望が開けてきます。いつでもどこでも有効です。

5.「フレンドリーテクニック」

相手から好かれなければ売れません。自分をまず売り込むことが必要です。そして、日頃から親密な関係を作ります。

 次ページから、テクニック1「単純接触効果」について解説したいと思います。

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榊 博文 [慶応義塾大学文学部教授/社会学博士]

慶応高校から慶応義塾大学経済学部を経て、慶応義塾大学院社会学研究科博士課程修了。米国スタンフォード大学留学。専門は社会心理学。主として効果的な説得戦略、およびイノベーションの効果的な普及戦略に関する研究に従事。主な著書に『説得と影響―交渉のための社会心理学』『日本列島カルト汚染―説得と勧誘の社会心理学』(いずれもブレーン出版)などがある。


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