最終回
相手に「ノー」と言わせない質問をする
榊 博文
相手に「イエスかノー」を突きつけるのではなく、相手に「ノー」といわせない説得法があります。「選択肢限定法」という方法です。相手に選択肢を与…
2008.8.18
「トップ営業マンの説得術」記事一覧
第14回
相手側に自分の「味方」をつくる
榊 博文
スパイ・テクニックは相手側に情報に通じた協力者をつくり、相手の悩みなどの情報を聞き出すという方法です。その情報をもとに相手を説得すれば、信…
2008.8.11
第13回
「フレンドリーな関係」を築いて、説得を円滑に
榊 博文
フレンドリー・テクニックは、相手に親しい友人のような感じを抱かせて説得しやすくするテクニックです。相手の緊張も和らぎ、時には意気投合したり…
2008.8.5
第12回
「説得上手」は「聞き上手」
榊 博文
トップセールスマンといわれる人たちは、例外なく話し上手というより聞き上手な人たちです。「うなずき」と「あいづち」だけで、相手から信頼される…
2008.7.24
第11回
相手の「忙しい時」をわざと狙う
榊 博文
断られても何度も足を運び、あきらめず時間をかけて説得することは大切なこと。相手を最後に根負けさせてしまう「しつこさ」が武器となります。時に…
2008.7.16
第10回
「接触回数」を増やし、相手に「親近感」を与える
榊 博文
とくに話題がない場合でも、何度も顧客を訪問すると相手は自分に親近感を覚え、いろいろ話をしてくれるようになります。「何度も何度も行く」という…
2008.7.9
第9回
「評価と分析」を繰り返し、説得力を自分のものにする
榊 博文
交渉や説得が一段落すると、多くの人が一喜一憂して終わってしまいます。たとえ成功した場合でも、プロセスと方法論が確立されていないとすれば、そ…
2008.7.1
第8回
説得効果の持続は1ヵ月まで。こまめな「フォローアップ」を。
榊 博文
もし、運よく相手がこちらの説得に応じたとしても、それは「一時的」なものです。実験データによればその効果は約1ヵ月ほどでなくなるとか。説得効…
2008.6.25
第7回
あえて「欠点を示す」ことで相手の信用を得る
榊 博文
都合のいい面だけを強調するか、都合の悪い面も併せて示すかで、交渉の結果は大きく変わってきます。「いいことずくめ」だけでは信用を得られない交…
2008.6.17
第6回
相手のタイプを見極め、意図的に「説得法」を使い分ける
榊 博文
前回に引き続き「相手を知る」の後編です。今回は「結論明示」「結論保留」「ブーメラン･テクニック」という3つの説得法を紹介します。いずれも相…
2008.6.11
第5回
相手が「説得されにくいタイプ」かどうかを見極める
榊 博文
相手を知るために使われるのが、「類型化、タイプ分け」という方法です。人間を類型化する方法はたくさんありますが、「説得されにくいタイプ」を把…
2008.6.3
第4回
自分の「専門性」を打ち出し、相手を惹き付ける
榊 博文
ビジネスマンに限らず、多くの人が自分の専門性を正しく打ち出せないでいるようです。自分の専門性を的確に把握し、「自分を演出」する要素としてき…
2008.5.21
第3回
「場所」を有効に使って、説得効果を高める
榊 博文
説得を行う場所は、相手に物理的にも精神的にも大きな影響を与えます。「場所」という説得手段を有効に使えば、説得効果を高めることができるのです。
2008.5.8
第2回
説得は話す前からすでに始まっている！
榊 博文
説得力を向上させるプロセスには、まず「外部環境を整備する」ことが大切です。説得は「話す内容」だけでなく、相手に気持ちよく話してもらうための…
2008.4.24
第1回
説得と交渉は別物。できる営業マンは「説得上手」だ
榊 博文
営業において、説得力・交渉力は不可欠なもの。これまでは自己流で身体で学ぶというのが主な方法でしたが、説得のメカニズムを「科学」しておけば、…
2008.4.16
