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人を動かす 説得コミュニケーションの原則
【第8回】 2009年12月14日
著者・コラム紹介バックナンバー
福田 健 [C.N.S(株)話し方研究所会長]

日本人が苦手な「主張型説得」を成功させる3つのポイント

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説得の3つのタイプ

 説得を定義する場合、

 ①自分の要求を通すこと
 ②提案を受け入れてもらうこと
 ③協力を獲得すること

などがあげられる。①から③をひとまとめにして、「人を動かすこと」と、手短に表現する場合もある。

 ①は、主張して要求を通すというニュアンスを伴う。

 ②には、相手のニーズに合った提案をして説得するところに、力点が置かれている。

 ③は、やや漠然とした言い方であるが、広く人々の協力を獲得するために、いかに人の心を動かすかを中心にしている。

 以上を、説得の型――タイプ――に照合すると、次のようになる。

 ①主張型説得(自分の要求を通す)
 ②提案型説得(提案を受け入れてもらう)
 ③誘導型説得(協力を獲得する)

 実際の説得は上の3タイプが、目的・相手・説得内容などに応じて、使い分けられる。

 傾向としていえるのは、

 ①は欧米社会では常に用いられるが、日本人にはまだなじみにくいところがある。

 ②は、「プレゼンテーション」として日々行なわれて、すっかり定着した。

 ③の型は、日本社会で最もよく行なわれている説得である。

 グローバル化が進む今日、「主張型説得」は、次第に必要性を高めている。いつまでも、苦手として、「敬遠」していられない状況にある。

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福田 健 [C.N.S(株)話し方研究所会長]

1983年株式会社話し研究所を設立。2004年に会長に就任。「コミュニケーション」を軸にした講座、講演を企業、官公庁を中心に行い、話し方研究所でもセミナーを開催。主な著書に、『人を動かす会話術』『上手な「聞き方・話し方」の技術』などがある。


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