斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
【第8回】 2013年1月11日
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斎藤顕一  [ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

フレームワークで考える(前編):
ターゲティングとセグメンテーション [本質的問題解決Q&A]

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Question


老舗アパレル販売会社で全国チャネルを管理しています。近年、主要顧客である女性客のニーズが多様化し、それに伴い商品点数や価格、販売チャネル等を適宜改善してきましたが、売上向上に結びつきません。そこで、既存データから異常値(過度の増減)とその要因を洗い出し検証を重ねています。ここからどのようにして具体的対策を考えればいいでしょうか?

(質問者:アパレル販売会社、女性、マーケテイング担当マネジャー、39歳)


Answer


 なるほど。いろんな施策を取っているのに売上向上につながらないのですね。既存データを分析して異常値に着目し、対策を考えようとしているところはなかなかすばらしいですが、その先をどのように分析していけばよいのかがわからないということですね。

 今回の質問の内容は、多くの企業が直面していることでしょう。特に施策を考える立場にいる人たちにとっては、ものすごく頭の痛い問題です。さまざまな対策を講じてきたのに売上げの増加につながらない。その原因を景気のせいにしていませんか?

 停滞産業や衰退産業でもそうなのですが、製品市場を細分化してみると成長分野は必ずあります。ですから、売れないのは単に景気のせいではなく、「対策」が間違っていると考えるのが妥当でしょう。

 では、なぜ、対策を間違えるのでしょうか?

 売上げを上げるための解決法が間違っているということは、まず、原因を正確に理解していないということです。質問者は、「主要顧客である女性客のニーズが多様化し、それに伴い商品点数や価格、販売チャネル等を適宜改善」と言っています。これらから推測すると、次の2つの問題が考えられます。

1.主要顧客を「女性客」と大雑把に捉えていて、重要顧客を絞り込めていない。
2.ターゲット顧客が明確でないため、対策そのものが間違っている。

 これらについて考えていきましょう。 

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斎藤顕一 [株式会社フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役]
[ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社、パートナー、大阪支社副支社長を務め、1996年にフォアサイト・アンド・カンパニーを創業、現在に至る。経営コンサルティングに加えて問題解決のスキル研修を数多く手がけ、企業の業績向上に大きな成果を上げてきた。大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学において、経営学部および大学院経営学研究科教授。これまでBBTオープンカレッジ、学部、大学院の生徒や企業研修の生徒を合わせて、2万人以上の人たちに問題解決の考え方や実践の仕方、また成果実現の方法を教える。大前研一氏との共著に『実戦! 問題解決法』(小学館)、『大前研一と考える「営業」学』(ダイヤモンド社)がある。単著に『[新版]問題解決の実学』(ダイヤモンド社)がある。

 


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「営業の達人」のスキルは努力の賜物であり一朝一夕に身につくものではありません。でも実は、日々の営業活動のなかに、これを習得する近道があります。困っていること、わからないこと、迷っていること等々は「営業目標を達成するために最も重要な成功の鍵」です。これらの問題を「発見」し、「解決」することで、営業プロフェッショナルとしてのスキルが培われます。

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