第17回
代理店との連携:売上拡大と新しい基盤づくり
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
人材の流動化が進むと同時に企業組織の年代構成(ピラミッド)が変形したことで、次世代へのノウハウの継承がスムーズに運ばず頭を悩ませる企業が多…
2014.9.26
「営業の達人」のスキルは努力の賜物であり一朝一夕に身につくものではありません。でも実は、日々の営業活動のなかに、これを習得する近道があります。困っていること、わからないこと、迷っていること等々は「営業目標を達成するために最も重要な成功の鍵」です。これらの問題を「発見」し、「解決」することで、営業プロフェッショナルとしてのスキルが培われます。
第17回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
人材の流動化が進むと同時に企業組織の年代構成(ピラミッド)が変形したことで、次世代へのノウハウの継承がスムーズに運ばず頭を悩ませる企業が多…
2014.9.26
第16回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
バリューチェーンとは「会社が価値を生み出すために行う事業の大きな流れ」です。その各構成要素が競合より強力であれば競争力が増してシェアも売上…
2014.8.18
第15回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
バリューチェーンとは「会社が価値を生み出すために行う事業の大きな流れ」です。その各構成要素が競合より強力であれば競争力が増してシェアも売上…
2014.7.25
第14回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
バリューチェーンとは「会社が価値を生み出すために行う事業の大きな流れ」です。その各構成要素が競合より強力であれば競争力が増してシェアも売上…
2014.7.3
第13回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
予算は営業の能力を問う試金石。クリアするかしないかで、本来は営業戦略そのものが変わるはずですが、未達が続くのに同じ施策を延々と繰り返し、ま…
2014.6.12
第12回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
大口顧客は重要だけれども、一方で対中小の取りこぼしが目立ってきたならば要注意です。今回の質問は、市場のニーズが多様かつ細分化しているため集…
2014.5.21
第11回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
営業とマーケティングが犬猿の仲というのは、よく聞く話です。今回の質問は、営業を支援するはずのマーケティングが機能しないばかりか、予算の奪い…
2014.4.30
第10回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
顧客企業の予算の確保、値引きの回避などクロージングについて、問題解決の視点で考えてみましょう。
2013.2.21
第9回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
前回(第8回「フレームワークで考える(前編)」)は、顧客を決めることの重要性とセグメンテーションについて説明しました。次のステップは、どの…
2013.1.25
第8回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
「顧客の絞り込み」とよく言われるが、実際にターゲティングとセグメンテーションを明確化できている企業は少ない。アパレル業界を例に、この2つの…
2013.1.11
第7回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
今回は、部下に対する指導方法が空回りしているようなので改善したいという相談です。成果主義評価を採用している会社のマネジャーからなのですが、…
2012.12.14
第6回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
今回は、成果を生み出すためのKPIの設定についての相談です。相談者の営業統括マネジャーは、近々本社の営業本部長に、「歩留率」をKPIにする…
2012.11.30
第5回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
リゾート会員権を販売する部長さんから、継続率の向上を図りたい、という相談が届きました。新規会員の獲得で退会ぶんを穴埋めする悪循環を断ち切り…
2012.11.16
第4回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
B2B製品を扱う法人営業マネジャーから、販売代理店の戦力化で拡販を図りたい、という相談が届きました。代理店販売の売上比率がジリ貧で、代理店…
2012.11.2
第3回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
店舗数で業界第2位の大手飲食店チェーンの課長さんから、次のような質問が届きました。「全国展開に向け、店舗増設なのですが、既存店は何をすべき…
2012.10.19
第2回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
同世代、20 代前半など部下10 人を抱える課長職の自動車ディーラーから、次のような質問が届きました。「部下との信頼関係を大切にしているが…
2012.10.5
第1回
フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役 齋藤顯一
業界万年3位の会社が、4位転落目前! 瀬戸際に追い込まれたこの会社の法人営業担当から、次のような質問が届きました。「3年ぶりの新製品発売を…
2012.9.21