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交渉で負けない絶対セオリー
【第2回】 2014年7月11日
著者・コラム紹介バックナンバー
大橋弘昌 [ニューヨーク州弁護士]

自分のオファーは「譲歩の余地」を持って始めよ
序盤戦で優位な状況をつくる

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交渉の本場・ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか。ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を紹介する。第2回は、交渉で最も大切な「譲歩のやり方」について。

少し図々しいくらいのオファーを
堂々と提示すること

 自分の希望をストレートに伝えるだけでは、交渉はうまくいかない。

 交渉とは、譲歩を繰り返しながら、お互いに満足できる着地点を探るプロセスだ。そうであれば、いかなる交渉も「譲歩の余地」をあらかじめ取っておかなければならない。

 たとえば、5万円の商品を最終的に4万円に値切りたいとき。

 あなたが最初から「4万円にしてほしい」と正直に伝えたとしたら、相手はどう反応するだろうか。相手は「実際にはもっと高く出せるだろう」と考える。そして、もっと高い値段で買ってほしいと、あなたに譲歩を迫ってくるはず。

 しかし、あなたの希望は本当に4万円だから、1円たりとも譲れない。そんなあなたの態度を見て、相手は「なぜ自分だけが譲歩しなくてはならないんだ」と不満を感じ、交渉は暗礁に乗り上げてしまう。

 相手との交渉をまとめるためには、譲歩の余地を取っておくこと。

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大橋弘昌 [ニューヨーク州弁護士]

米国ニューヨーク州弁護士。日本国外国法事務弁護士。1966年生まれ。慶応義塾大学法学部卒業、サザンメソジスト大学法科大学院卒業。西武百貨店商事管理部、山一證券国際企画部を経て、渡米しニューヨーク州弁護士資格を取得。米国の大手法律事務所ヘインズアンドブーン法律事務所にて5年間プラクティスした後、2002年に大橋&ホーン法律事務所を設立。
現在、ニューヨーク、ダラス、東京の3都市に事務所を構え(東京事務所は大橋&ホーン外国法事務弁護士事務所)、日本企業の在米現地法人を中心に100社以上のクライアントを持つ。会社法、特許法、労働雇用法、訴訟法、税法などに精通。
著書に『負けない交渉術』『負けない議論術』(共にダイヤモンド社)がある。


交渉で負けない絶対セオリー

取引先との価格交渉、顧客開拓のための営業、他部署との利害調整など、あらゆるビジネスの場で求められるのが交渉術。グローバル化、高度情報化、フラット化が進むビジネス社会において、その重要性は高まる一方だ。では、交渉の本場・ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか。ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を5回にわたって紹介する。

「交渉で負けない絶対セオリー」

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