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交渉で負けない絶対セオリー
【第1回】 2014年7月4日
著者・コラム紹介バックナンバー
大橋弘昌 [ニューヨーク州弁護士]

オープニングオファーは相手に促せ

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米国ニューヨーク州弁護士として、世界の敏腕弁護士と厳しい交渉を重ねている大橋弘昌氏。彼が交渉で結果を出すために自ら実践している絶対セオリーとは何か。第1回目は、交渉のスタートで優位な状況をつくる「オープニングオファー」について。

 交渉を有利に進めるためには、最初が肝心。

 まずは「相手が何を望んでいるのか?」を把握することから始めよう。相手の希望がわからないまま自分の希望を伝えてしまうと、いきなり不利な交渉を強いられることになりかねない。

 たとえば「10万円でこの仕事を引き受けたい」と思っている相手に対して、「15万円で引き受けてもらえますか?」とオファー(条件提示)してしまうかもしれない。

 それでは、相手が望んでもいなかった高い金額を支払うことになり、あなたは一方的に損をしてしまう。

 この最初のオファー、いわゆるオープニングオファーは交渉の流れを左右する大事なもの。あなたが損をしないためには、オープニングオファーを相手に促すのが原則だ。あなたはその内容を確認してから、自分にとってより有利な条件をカウンターオファーすればよい。

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大橋弘昌 [ニューヨーク州弁護士]

米国ニューヨーク州弁護士。日本国外国法事務弁護士。1966年生まれ。慶応義塾大学法学部卒業、サザンメソジスト大学法科大学院卒業。西武百貨店商事管理部、山一證券国際企画部を経て、渡米しニューヨーク州弁護士資格を取得。米国の大手法律事務所ヘインズアンドブーン法律事務所にて5年間プラクティスした後、2002年に大橋&ホーン法律事務所を設立。
現在、ニューヨーク、ダラス、東京の3都市に事務所を構え(東京事務所は大橋&ホーン外国法事務弁護士事務所)、日本企業の在米現地法人を中心に100社以上のクライアントを持つ。会社法、特許法、労働雇用法、訴訟法、税法などに精通。
著書に『負けない交渉術』『負けない議論術』(共にダイヤモンド社)がある。


交渉で負けない絶対セオリー

取引先との価格交渉、顧客開拓のための営業、他部署との利害調整など、あらゆるビジネスの場で求められるのが交渉術。グローバル化、高度情報化、フラット化が進むビジネス社会において、その重要性は高まる一方だ。では、交渉の本場・ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか。ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を5回にわたって紹介する。

「交渉で負けない絶対セオリー」

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