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心が読めれば人生が変わる!
【第8回】 2014年10月2日
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斉藤恵一 [セルフマネジメントプロデューサー メンタルコーディネーター OFFICE nO DoubT(オフィス ノーダウト) 代表]

5万円のドンペリしか選ばないお客さまに
10万円のドンペリを選んでもらう方法

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ホスト時代、お客さまに5万円の白いドンペリと10万円のピンクのドンペリを見せると、安いほうの5万円の白のドンペリを選ぶ人が圧倒的多数だった。
しかし、ある工夫をすることで、多くのお客さまが10万円のピンクのドンペリを選ぶようになったのだ。
その工夫とは一体どんなものなのか?
「売りたい商品」を、お客さまに自発的に選択してもらうための、心理誘導のテクニックを紹介する。

人は「言葉」より「視覚」に判断を左右される

 相手の潜在意識にさりげなく働きかけていくには、「言葉」以上に「しぐさ」「表情」「行動」などの非言語コミュニケーション(ノンバーバル・コミュニケーション)が大きな役割を果たしています。

 それを証明しているのが、よく知られる「メラビアンの法則」です。アメリカのボディランゲージ研究の第一人者であるアルバート・メラビアンは、矛盾する情報を与えられたときに、「言語」「聴覚」「視覚」3つの手段のうち、どれを優先して判断するかという実験を行いました。

 「好意」「嫌悪」「中立」をイメージする言葉と写真で、「嫌悪」している表情の写真と「好意」を示す言葉を一緒にし、矛盾する組み合わせを作成しました。そして、被験者が「好意」「嫌悪」「中立」のうち、どの印象を持ったかを質問したのです。結果は、次のようになりました。

・言語情報(言葉そのものの意味、話の内容) 7%
・視覚情報(見た目、表情、しぐさ、視線) 55%
・聴覚情報(声の質、話す速さ、声の大きさ、口調) 38%

 つまり、私たちは想像以上に、相手の印象を決めたり、本心を探ったりするときに、言葉や聴覚より、視覚を判断基準にしているということです。

 たとえば、嘘をつくとき、人は鼻を触ったり、口元を隠したりするしぐさをよくします。また、言いたいことがあるときは喉のあたりを触る、緊張や不安が強いときは顔のまわりを触るなど、顕在意識では「普通に振る舞おう」と思いながらも、つい鼻や喉を触ってしまいます。「嘘をついている」「不安を感じている」という潜在意識が、しぐさや行動に表出してしまうのです。

 いくら表面を取り繕っても、こうした潜在意識がしぐさや行動に現れて相手に伝わり、気分を害したり、話す気を失わせたりします。しかし、意識してあちこち触るのをやめ、リラックスした態度を取ると、相手は「自分に心を開いてくれている」と好感をもち、話す気力がわいてきます。

 意図的にしぐさや行動を変えていけば、相手に気づかれずに誘導していくことは、決して難しいことではないのです。

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斉藤恵一(さいとう けいいち) [セルフマネジメントプロデューサー メンタルコーディネーター OFFICE nO DoubT(オフィス ノーダウト) 代表]

1971年、新潟県出身。大学時代に歌舞伎町のホストの世界に飛び込むも、半年間、売上ゼロを記録する。あるターニングポイントをきっかけに、売るために「本当に大切なこと」に気づき、セルフブランディングに取り組んだところ、売上が急伸、約6年間売上№1となる。その間、回収できなかった売掛金はゼロという記録の持ち主でもある。 その後、ホスト時代の経験を基に、人間の心理にフォーカスしたプランニングで、数々のコスメオリジナルブランドの立ち上げから販売スタッフ育成まで、トータルにプロデュース。ブランドプロモーション、店舗開発、人材マネジメント、ターゲットに沿ったオリジナルブランドの企画・開発・販売実践、イベント企画等に携わる。 認知心理学、イメージングメゾットなど、脳科学の分野を専門に学び、ディプロマを取得。現在は、美容業界を中心に、アパレル業界、タレント業界などで、「売れるために本当に必要なこと」をテーマに、年間約200回の講演、セミナー、研修を行い、受講生は延べ1万人を超える。その他、新規事業のプロデュース及びコンサルティング、イベント製作、セールスプロモーション、専門誌でのコラム執筆などで活動中。


心が読めれば人生が変わる!

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