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「稼げるチーム」をつくる!営業マネジャーの教科書
【第14回】 2010年2月19日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

こうすれば新人が育つ!
営業マン教育の基本

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まずは1つの商品を
徹底的にマスターさせる

 さて今回は、営業マン教育の実践的な話をしていきましょう。

 そもそもお客様は営業マンに何を望んでいるのでしょうか。お客様は値引き、納期対応、誠実さなど様々なことを営業マンに望んでいますが、なかでも圧倒的に重要なのが「商品知識」です。たとえシンプルな商品でも、商品知識のない営業マンから買おうとするお客様はいないのです。

 例えば、あなたが果物を買おうとして「このリンゴはどこ産の何という銘柄ですか?」と販売員に尋ねたとします。その時、「いえ、ちょっとわからないんですけど、一応国産だと思います」と返事をされて、その販売員からリンゴを買うでしょうか。まず買わないと思います。

 ベテラン営業マンになると、たとえ商品知識がなくてもうまく対応できるものです。商品知識の有無にかかわらず受注につなげられる力が、本当の意味での営業スキルだからです。しかし、新人の場合は営業スキルがないわけですから、その上に商品知識がなければ絶対に成果につなげることはできません。

 人がやりがいを見出すためには、何らかの形で成功体験をすることが不可欠です。営業マンの成功体験とは、文字通り受注することです。たとえ新人でも「自分の力で受注できた!」という成功体験ができれば、自信をつけて飛躍的にスキルを伸ばすことができます。そのためにも、まずは商品知識を覚え込ませることが必要なのです。

 しかし、現在のようなモノ余りの時代には、1つの会社がたくさんの商品を抱えているのが当たり前で、2つや3つの商品で勝負している会社はむしろ少ないでしょう。メーカーの場合で数十から数百種類、これが商社になると数万種類に上ることも珍しくありません。

 このような場合、商品知識を身に付けさせる一番の方法は「1つの商品に絞り込んで覚えさせる」ことです。その商品は「特長があって」「売りやすい」商品であることが大切です。こうした商品を「ドア・オープナー」と言います。

 ドア・オープナーのわかりやすい例として、ある什器メーカーの話をしましょう。什器とは、スーパーやコンビニなどで商品を陳列している棚やショーケースのことです。種類は膨大な数に及び、かつ差別化が難しい商品です。つまり、新人にとってはきわめて売りにくい商品といえます。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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