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問題解決のためのコンサルタント脳のつくり方
【第14回】 2008年3月31日
著者・コラム紹介バックナンバー
塩野 誠 [コンサルタント]

交渉相手の「優先順位」を把握して、うまく利用しよう
交渉力を磨く PART(3)

 若いプロフェッショナルはとにかく交渉で自分の能力を示し、勝とうとしがちです。しかし、交渉によって獲得したい条件には優先順位があり、優先順位が高いものを得るために、他を譲ることが必要なときもあります。

 交渉相手にももちろん優先順位があり、それらをきちんと把握しておくべきです。これは相手や相手側関係者にきちんと優先順位を聞くことを怠らないことです。「御社の最優先事項はこれですね? 弊社の最優先事項はこれです」と可能であれば確認するということです。優先順位づけはモレやダブリがないように書き出し、状況の変化に応じてアップデートしていきましょう。

 相手にとっては優先順位が高いものでも、こちら側からすれば「捨てることのできる」条件があります。そうした条件を把握してうまく使うことによって、相手のメンツを立てながら交渉を円滑に進めることができます。人によって様々な価値観があるので、何をその人がメンツ(プライドを守るというインセンティブ)だと思っているかということも、きちんと把握すべきでしょう。

 状況によっては相手に言いたいことを全部言わせることによって、こちら側が相手の考えを理解し、相手に感情の「ガス抜き」をさせることができます。こうしたタイミングについても考えるようにしておきましょう。


【INSTALL:ここを脳にインストール!】

■自分の「捨てられる条件」によって相手のメンツを立てながら交渉する
■交渉では、相手に言いたいことを全部言わせることによって「ガス抜き」をさせる

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塩野 誠 [コンサルタント]

1975年生まれ。シティバンク銀行、ゴールドマン・サックス証券、べイン&カンパニー等で事業戦略の立案や実行、M&A・投資業務等を担当。現在は非営利団体である企業価値戦略研究会に所属。その活動とともにコンサルタントとして国内外の企業に対し幅広い提言と講演を行っている。


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