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「稼げるチーム」をつくる!営業マネジャーの教科書
【第11回】 2010年1月7日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

部下のモチベーションを
確実にアップさせる秘訣

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なぜモチベーションが重要なのか?

 リーダーの仕事は部下のモチベーションを上げることです。では、なぜ部下のモチベーションを上げる必要があるのでしょうか。それは、モチベーションによって仕事の生産性が大きく左右されるからです。

 心理学の有名な実験に「ホーソン実験」があります。アメリカのウエスタン・エレクトリック社の工場を舞台にして、どのような環境下で工場の生産性が高まるかを様々な角度から調査分析したものです(生産性とは作業者1人あたりの生産量です)。照明の明るさを変えて生産性との相関を調べたもの、歩合制賃金が生産に及ぼす影響を調べたものなど、様々な実験が行われました。そこで得られた結論は、作業者のモチベーションが生産性に最も強い影響を及ぼすというものでした。

 例えば、作業者の時給が高くても、人間関係がうまくいかずモチベーションの低い生産ラインは、生産性や品質も低くなる傾向が出ました。逆に作業者の時給が低く、照明が暗いなど作業環境が悪くても、リーダーが存在してモチベーションの高い生産ラインは、生産性や品質も高くなることがわかったのです。この実験をきっかけに、産業界でも「モチベーション」の重要性が広く認識されるようになりました。

 ましてやお客様を説得して商品を売り込む営業活動においては、それ以上にモチベーションが重要であることは言うまでもありません。何よりも、お客様は「モチベーションの高い営業マン」からモノを買いたがるからです。

 経営コンサルティングの世界では、小売業は属人的要素が強いので業績の立て直しが難しい、と言われています。販売スタッフのモチベーションが業績に大きな影響を与えるので、指導者にも強力なリーダーシップが求められるからです。「店舗」という武器を持つ小売業でもモチベーションが最重要ということは、武器を持たない営業マンにとってはモチベーションこそが最大の武器であると、ご理解いただけるでしょう。

 皆さんが新人営業マンだったころを思い出してください。朝からモチベーションの高い日は「よし、今日も頑張って営業しよう!」と奮い立って会社を飛び出したと思います。逆に、モチベーションが上がらない日は「今日はやる気が出ないから早めに切り上げたいな…」などと思ったのではないでしょうか。

 どのような仕事でもモチベーションはきわめて重要ですが、営業という仕事においてはそれが最重要なものだと、営業マネジャーの方には認識してほしいのです。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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