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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第12回】 2015年3月12日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

“売れない営業マンの「3つの弱点」とは?”
「がんばっているけど売れない」には理由がある

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「がんばっているけど売れない……」「なんで自分だけ……」。営業を長く続ければ、一度はこうした壁にぶち当たるでしょう。本日のテーマは「売れない営業マンの共通点」です。さっそく見ていきましょう。

売れない営業マンは、
いったい何がダメなのか?

前回の連載で、“お客さま本人も認識していない「潜在ニーズ」をつかむことが、トップセールスへの第一歩”とお伝えしました。しかし、ことはそう簡単ではありません。

潜在ニーズをつかむためには、営業マンとお客さまが「会話をしながら、一緒に結論にたどり着いていく」ことが重要です。事実、優秀な営業マンほど、お客さまから「○○さんと話したら、頭がすっきりしたよ」と言われています。

 お客さまに気づきを与え、潜在ニーズを引き出し、整理をして、「つまり、○○ということですね」と1つの結論にたどり着く。であれば、お客さまは「押しつけられている」「売りつけられている」と感じることはないでしょう。むしろ営業マンに対して、「ありがたい」と感じてくれるはずです。

 しかしその逆に、お客さまの潜在ニーズを拾えない営業マン(売れない営業マン)には、共通して3つの弱点があるといえます。

売れない営業マンは、何がダメなのか?

1つ目は「疑問に思わない」ことです。
 お客さまが「安いものでいい」と言えば、「そうか、安ければいいんだ」と納得してしまい、言葉の裏にまで意識が向かいません。「どうして安さを求めているのか」「なぜなんだろうか」と、その理由を考えようとはしないのです。

 疑問に思わないのは、「知識」の収集を怠っていることも1つの原因です。「知識」とは、業界のセオリーや常識、慣例などのことです。業界の一般常識やセオリーを知っていなければ、「他の会社と同じなのか、違うのか」を判断できません。

 たとえば、訪問先の住宅会社が「建築中の現場をすべてオープンにしている」とします。「建築中の家は公開しないのが業界の常識」であることを知っていれば(事前準備をして調べておけば)、「どうしてこの会社は現場を公開しているのか」と疑問に思うはずです。

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横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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