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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第9回】 2015年2月27日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

“その「会社紹介」、お客さまはウンザリしてます”
初回訪問で話していいこと、ダメなこと

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初回訪問時に必ずすることと言えば、「会社紹介」です。見逃しがちではありますが、ここも「トップセールス」と「売れない営業マン」とで大きな差がつくポイントなのです。「どこが、どのように」違うのでしょうか? さっそく見ていきましょう。

「怪しい会社ではありませんよ」
これが会社紹介の目的

 初回訪問時に多くの営業マンは、自社のことを知ってもらおうと「会社紹介」を行います。会社案内やパンフレット、カタログなどを開いて、「当社が創業したのは○○年で……」「当社は社員が何名、事業所が全国に○ヵ所あって……」「当社の主力商品は○○で……」と、10分以上話し続ける営業マンもいます。

 しかし、長すぎる会社紹介は逆効果です。興味のない話題を延々と聞かされるのは、お客さまにとって苦痛でしかありません。「もう会いたくない」「会う必要はない」と感じさせてしまいます。

初回訪問時に会社紹介をするのは、「怪しい会社ではないこと」「信頼に値する会社であること」を知ってもらうためです。お客さまに安心感を抱かせるのが、会社紹介の目的ともいえます。

 そのため、ある程度名の知れている有名な会社であれば、「会社紹介は必要ない」と私は考えています。

 また、名の知られていない会社であっても、できるだけ短い時間で会社紹介を終わらせたほうがいいでしょう。目安は「1分から3分」以内です(聞きたくない話を黙って聞いていられるのは、3分が限界だといわれています)。

 では、その短い時間の中で、何を伝えればいいのでしょうか?

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横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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