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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第7回】 2015年2月24日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

”売れる営業は「選び方」を伝えている”
お客さまがつい買いたくなる「最後のひと押し」

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本日のテーマは、「買おうかどうか悩んでいるお客さま」に対し、トップセールスがどうアプローチしているかについてです。具体的な方法論の前に、お客さまがどのようなプロセスを経て、「この商品を買います」と決定するのかを、まず見ていきましょう。

”お客さまの「欲しい!」は段階的に成長する”
と心得る

 最初にお伝えしたいのは、「お客さまに買いたいという気持ち(ニーズ)が生まれても、すぐに購入に結びつくわけではない」ということです。なぜなら、ニーズは段階的に成長していくものだからです。具体的には、「ニーズの誕生→購入」までには、5段階あると考えています。

・第1段階……ニーズが生まれる瞬間
「ああ、なんかこれ、いいな」「こういうの、欲しいな」という感情が芽生える

・第2段階……ニーズの成長
 ニーズが高まって、少しずつ成長していく

・第3段階……購入or回避の決定
 欲しくなってきた商品に対して、「買うか、買わないか」「お金を出すか、出さないか」を検討する段階。「買わない」と決めた時点で、ニーズは消滅する。

・第4段階……比較検討
「買う」と決めた後、「どれを買うか」「どこで買うか」を比較検討する段階

・第5段階……最終決定
「この商品を、この時期に、ここで買う」と決めた後、「本当にこの決定で間違いはないのか」「支払いを続けていくことは可能か」といった最終的な確認をする段階

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横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

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本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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