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マーケットが見える!人のココロをつかむセオリー

カスタマーセントリックで日本の競争力は甦る

データ活用で顧客主義を突き詰めろ!

藤田康人 [インテグレート代表取締役CEO]
【第88回】 2015年11月2日
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今年の世界的トレンド
カスタマーセントリック

第85回でお話しした「WORLD MARKETING SUMMIT JAPAN」が、去る10月13~14日の2日間にわたって開催されました。

 呼びかけ人のフィリップ・コトラー教授はじめ、世界の第一線で活躍するマーケティング分野の研究者、および、先端を行くマーケティング実践企業の責任者らが多数登壇し、セッションはいずれも大いに盛り上がりを見せました。

 それらの中で今年最も大きく取り上げられたテーマは、「カスタマーセントリック」(顧客中心主義)です。

 企業がどのような戦略・戦術を実行するかの意思決定の基準は、あくまで「顧客」にあることを本質として、そのためには、「顧客」を正しく理解し、その理解に基づいて、企業は「すべきこと」「しなくてよいこと」の指針を決めるという戦略論、あるいは、それを具体的な施策に落としていく上での実践的な戦術論までを含む場合もあります。

 そして、「顧客」を正しく理解するために必要なのが、「マーケティング」に関するスキルであるというわけです。

 統合型マーケティング(Integrated Marketing Communications:IMC)の父といわれるドン・シュルツ教授のセッションでも、メインテーマに「カスタマーセントリック」が取り上げられました。

 シュルツ教授は、供給が需要を上回ると値下げするしかない、従来の「製品」を起点とするサプライチェーンマーケティングは、もはや機能せずと述べました。

 そして今後は、消費者の需要(デマンド)を起点に、これまでとは逆の観点からマーケティングアプローチを行うことが基本で、製品から議論を始めるのではなく、顧客の課題から議論を始めるべきだと強く訴えました。

 では、消費者の需要はどうやって創造されるのでしょうか。疑問に思った私は、シュルツ教授に質問しました。

 「需要を創るのは誰でしょうか? 果たして企業は需要を創り出せるのでしょうか?」

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藤田康人 [インテグレート代表取締役CEO]

慶應義塾大学を卒業後、味の素株式会社を経て、92年、フィンランド人の社長と二人でザイロフィン ファーイースト社(現ダニスコジャパン)を設立。素材メーカーの立場から キシリトール・ブームを仕掛け、キシリトール製品市場はゼロから2000億円規模へと成長。07年、株式会社インテグレートを設立し、代表取締役CEOに就任。著書に『どう伝わったら、買いたくなるか』『99.9%成功するしかけ』 『漂流する広告・メディア』講演活動も行っている。integrateGroupウェブサイト:http://www.itgr.co.jp/

 


マーケットが見える!人のココロをつかむセオリー

インターネットなど双方向メディアの普及に伴い、従来の広告メッセージが届きにくい時代になったと言われます。どんな方法なら消費者とのコミュニケーションが成立するのか。「次世代IMC」を掲げる注目のマーケティング企業CEOがその極意を伝授します。

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