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営業力を強化する基本、教えます[1]

仮説・検証とシナリオで営業マンは主導権を取れ
~西野浩輝・マーキュリッチ代表

週刊ダイヤモンド編集部
【第2回】 2010年6月24日
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御用聞き営業では今の時代は通用しない。売れない時代だからこそ、営業マンが主導権を持って顧客のニーズや課題を引き出し、解決策を提示していく力が問われている。

西野浩輝(にしの・ひろき)
マーキュリッチ代表。大阪大学大学院卒業後、リクルートと米国系教育研修会社でトップ営業マンとなり、その後、営業スキルなど企業向けの研修を行うマーキュリッチを設立。著書に『営業のキーワードは「主導権」』など。(Photo Y.W.)

 モノやサービスが売れている時代の営業マンというのは、受注型の営業マンが大半です。お客様の側にニーズが明確にあり、問い合わせが来て、営業マンは受注をさばくだけ。

 ところが、今の時代、売れない時代の営業マンはそれでは通用しません。これからは本当の営業力が問われる時代です。

 「いい提案を持って来てくれた」と価値を感じさせる営業、お客様に「この人から買いたい」「頼りになる」と思わせる営業です。これは簡単なことではありません。ですから、正直に申し上げて営業マンにとって非常に厳しい時代であることは間違いありません。

 だからこそ私が皆さんに提案したいのは、「自分なりの営業哲学を持ってほしい」
ということです。

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ネットで簡単に商品情報が得られる今日、お客の購入の決め手は「この人からなら安心して買える」という営業マンへの信頼に移っています。信頼関係の構築法は人さまざま。自分の強みを生かした方法を磨くことが成功への近道です。まずは自分を見極め、特性に合った“できる営業マン”を目指しましょう。

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