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1日36万円のかばん持ち
【第19回】 2016年3月24日
著者・コラム紹介バックナンバー
小山 昇

30年間、ライバルから
お客様を守った一流社長が
送った花は「○○」だった!

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日本で初めて「日本経営品質賞」を2度受賞(2001年度、2010年度)した
小山昇氏の新刊『1日36万円のかばん持ち――三流が一流に変わる40の心得』から、小山氏に、「三流が一流に変わる心得」を紹介してもらう。

★【三流】は、「切り花」で縁をぷっつり切る
★【二流】は、「花」をそもそも持参しない
★【一流】は、「根のある花」でお客様に根を張る

小山 昇(Noboru Koyama)
株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年山梨県生まれ。
「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を毎年増収増益の優良企業に育てる。2001年から同社の経営のしくみを紹介する「経営サポート事業」を展開。現在、600社以上の会員企業を指導しているほか、「実践経営塾」「 実践幹部塾」「 経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回以上の講演・セミナーを開催。1999年「電子メッセージング協議会会長賞」、2001年度「経済産業大臣賞」、2004年度、経済産業省が推進する「IT 経営百選最優秀賞」をそれぞれ受賞。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞(2000年度、2010年度)。2004年からスタートした、3日で108万円の現場研修(=1日36万円の「かばん持ち」)が年々話題となり、現在、70人・1年待ちの人気プログラムとなっている。『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる!』朝30分の掃除から儲かる会社に変わる『 強い会社の教科書』(以上、ダイヤモンド社)、『99%の社長が知らない銀行とお金の話』 『無担保で16億円借りる小山昇の “実践” 銀行交渉術』(以上、あさ出版)、『【増補改訂版】仕事ができる人の心得』(CCC メディアハウス)などベスト&ロングセラー多数。
【ホームページ】 http://www.m-keiei.jp/

日野 お中元やお歳暮を届けるときは、前もってアポイントを取っているのですか?

小山 お客様の予定を伺っていたら、250社は回れない。だから、アポなし

日野 アポなしだと、社長や担当者が不在のときもあるのでは?

小山 お客様がいらっしゃらないときは、置き名刺をすればいい。お客様は「ひとりで挨拶にきた」のと「2人で挨拶にきた」のとでは、「2人」のほうがうれしいよね。だから私と店長の2人分の名刺を置いて帰ります。

30年間、お客様の心を射止めるのは、
「切り花」か? 「胡蝶蘭」か?

 私は、「粗利益額が多いお客様上位」に対して、表敬訪問(お中元とお歳暮の訪問)を続けています。

 そうすることで、お客様に感謝の気持ちをお伝えすることができますし、「お客様からのお叱りの声」を聞くこともできます。

 お客様の不満に耳を傾け、改善へつなげることで、ライバル会社から現在のお客様を守ることができます。

 私は、1999年までは年間450社、2000年からは250社、お中元・お歳暮でお客様を訪問してきました。30年以上続けていますが、私が表敬訪問した会社の中で、ライバル会社に取られたお客様は「ゼロ」です。

 担当Aの車でお客様を訪問し、終わったところにBの車が待ちかまえていて、その次はCの車に乗って……と、次々と車に乗って、お客様訪問をしたこともあります。

 お渡しするのは、胡蝶蘭やシクラメンです。品物は宅配便でも送れますが、心は送れない。だから私は、自らお花を届けています。

 そして、お花と一緒に、武蔵野の「営業案内」もお渡ししています。
「わが社には、これだけの事業部があり、社長の小山はこれだけの活動をしている」ということを知っていただくためです。

 訪問先では、長居はしません。
 特別な用事がない限り、「こんにちは」「さようなら」で終わり。それで十分です。

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