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「チーム営業」で効果を上げる手法~鈴木丈織
心理学者・経営コンサルタント

週刊ダイヤモンド編集部
【第7回】 2010年7月29日
著者・コラム紹介バックナンバー
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<チーム営業>
チーム営業のパートナーは
時と場合に応じて自ら選ぶ

 心理学や医学の博士号を持ち、『買わせる心理学』など多数の著書を持つ、経営コンサルタントの鈴木丈織氏が登場。目的に合ったチームをフレキシブルに作ることで、効果が上がる「チーム営業」の手法を紹介する。

鈴木丈織(すずき・じょうじ)●心理学者、経営コンサルタント 東京大学法学部卒業後、米国で心理学博士、医学博士号を取得。帰国し、大手保険会社に勤務後、独立。心理学の手法を活用し人材育成、セールスの研修・コンサルティングを行う。著書は『買わせる心理学』など多数。(Photo by Yoshihisa Wada)

 営業は基本的に個人の数字が評価されるため、当然、個人プレーしかありえないと思うかもしれません。しかし、じつは営業こそチームプレーが有効なのです。

 人によって営業スタイルはある程度確立されています。バリバリ営業タイプもいれば、ほのぼの営業タイプもおり、それは持って生まれた部分が大きく、そう簡単に変えられるものではありません。

 それに、自分一人で精一杯努力して、仮に100%の力を発揮できたとしても、上限は100%。しかし、誰かとチームを組めば、1+1が3以上、4以上の相乗効果を発揮することもできます。そんな、人間の心理に訴える効果的なチーム営業のやり方をお教えしましょう。

 チームといっても2~3人で班をつくれというのではありません。ましてや会社側からの「あの先輩について行き、勉強しなさい」という指示は単なる“同行”であり、オン・ザ・ジョブ・トレーニングでしかないのです。

 チーム営業は、自発的に、そのつどフレキシブルにつくるもの。補佐やアシスタント的な立場ではなく、「自分たちのお客になってもらおう」という目標を共有するスタンスが大前提です。

 囲碁の格言に「岡目八目」という言葉があるように、当事者よりも傍から見ている人のほうがかえって冷静に広い視野で見ることができるものです。チームを組む際は、自分と似た人間でもまったく違うタイプでも、男性でも女性でも、同じ部署でも他部署でも構いません。大事なのは、自分以外の視点を入れることです。

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