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生産性を飛躍的に上げる営業法~青嶋稔 野村総研 上級コンサルタント

週刊ダイヤモンド編集部
【第6回】 2010年7月22日
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<生産性>
間口を広げスピードを速める
顧客を選別して営業法を変える

 効率的に売上高を伸ばすため、法人営業の生産性を上げるには、どうしたらいいか。営業マネジメント経験が長く、現在は事業戦略、営業改革を専門とする青嶋稔・野村総研上級コンサルタントに聞いた。

青嶋 稔(あおしま・みのる)野村総合研究所 上級コンサルタント 精密機器メーカーで16年間、営業を担当、米国では企業買収と買収した企業の営業改革に取り組んだ。2005年から野村総合研究所。専門は営業改革、本社改革、M&A戦略策定、買収後の統合など。(Photo by Toshiaki Usami)

 生産性を上げるには、営業活動でも他の活動と同様に、コスト(労力)に対する、売上高(成果)の比率を高めることだ。それも、短時間に比率を向上させられればなおよい。

 下にある“逆さ台形図”を見てほしい。

 法人営業のプロセスは、主に、初期訪問→顧客の課題の把握→提案→導入の4段階に分かれる。

 ここで、営業生産性を上げるには、第1に、逆台形上の「見込み客へのアプローチa」を大きく増やし、第2に、aに対する「成果b」の比率(b/a)を高めることだ。そして第3に、各段階への移行スピードを速め、見込み客へのアプローチから導入までの期間を短くすることがポイントになる。

 わかりやすい第3の方法であるスピードを速めるという点から説明しよう。 

 この逆台形の上から下にいくにつれ、つまり営業活動が順調に進むにつれ、顧客企業で会うべき人の役職が上がっていくことになる。初期訪問では窓口の一般社員や係長となるだろうが、提案や交渉となれば少なくとも課長などの管理職へのアプローチが必要だ。

 もし初期訪問の段階で、相手先に自社製品へのニーズがある感触をつかんだら、なるべく早い時期に、意思決定者となる管理職に会わせてもらえないかと頼むことだ。これが、各段階への移行スピードを速める最たる方法だ。

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