確実に力がつく短期実践講座
営業力を強化する基本、教えます[2]

＜外見・行動＞
なぜかばんはハンカチの上か
わずかなことの徹底で差がつく

プルデンシャル生命保険に転職後5年目にして同社営業マン約2000人のなかで年間のトップになった川田修氏。『かばんはハンカチの上に置きなさい』の著者でもある同氏が、営業の極意を語る。

川田　修（かわだ・おさむ）
プルデンシャル生命保険　エグゼクティブ・ライフプランナー　リクルートを経て1997年、プルデンシャル生命保険に入社。2001年当時、同社史上最短で営業職の最高峰、エグゼクティブ・ライフプランナーに昇格。現在は、月に1～2回講演活動も行っている。(Photo Masato Kato)

　僕の営業スタイルというのは、大きく“三つの味”に分かれます。“先味”と“中味”、そして“後味”です。

　わかりやすくラーメン屋でたとえてみましょう。行列ができていたりすると、「おいしそうだ」と期待値が高まります。こういった、まだ食べてもいないのに味わっている味が、“先味”です。

　“中味”とは、食べてみてそれが本当においしいか、といった商品そのもの。また、店の雰囲気や、顧客に対する姿勢、接し方などのことです。“後味”は、食べ終わった後に味わう味のこと。帰りがけに店の人が「仕事頑張ってね」と言ってくれたときなどに感じる味がそれです。

　人は、しぐさやしゃべる声のトーンなど、三つの味に属するすべての行動に対し、職業や業種ごとに基準値を設けています。

　その基準値をレベル10とすれば、保険の営業マンにおけるレベル10とは、どういう行動を指すのか。最低でもレベル10はクリアするように、そして、「この人は違うな」と思われるレベル11に達するにはどうしたらよいのか。そういったことを、僕はいつも考えています。

マイナスがないのが重要
お客様でないことを意識

　たとえば“先味”、なかでもパッと見たときの印象を決める服装では、“マイナスがない”ということを意識します。ですから、スーツは紺かグレー、ワイシャツは白しか着ません。営業かばんや靴は、必ず黒革です。腕時計はその日会う人の年齢や好みなどに合わせて替えるようにしていますが、黒革ベルトに銀縁、白フェースのものしか着けません。

　服装以外では、たとえばお客様の自宅や靴を脱いで上がるオフィスなどにうかがったときは、営業かばんの下に白いハンカチを敷きます。営業かばんは地べたに置くこともあるため、その底は靴底と同じだからです。