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質問型営業最強フレーズ50
【第8回】 2016年5月10日
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青木 毅

「ご自身がいいと思ったらやられますか?」で、
一気にクロージングに持っていける

トップセールスの中には、商品の説明をしなくても、契約を成立させる人がいます。なぜ、できるのか? テストクロージングという手法を使っているからです。
新刊『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、最強フレーズを紹介していきます。今回は、フレーズ26です。

売れる営業は、テストクロージングで見極める

 私は、「アプローチ即決クロージング」のお話をよくします。これはカタログなどによる具体的な商品説明を一切していない状態で、クロージングできる方法です。

 お客様と営業マンが初めて出会って、コミュニケーションをとっている状態で、お客様に「この営業マンが提案する商品についてまだはっきりとわからないが、とにかくそれを買おう!」と決断させることです。

 初めてこれができたとき、私自身も「なぜ、お客様は私が商品の説明もしないうちにそれを『買おう』と言ってくれるのだろうか?」と不思議に思ったほどです。

 次の質問とお客様の返答パターンをご確認ください。

営業マン 「○○さん、では、ご自身がいいと思ったらやられますか?
お客様(1)「もちろん、やりますよ」
お客様(2)「そうですね。やりたいですね」
お客様(3)「そうですね。いいと思えばやりたいですね」
お客様(4)「そうですね。まず、内容を見せていただいてからですね」
お客様(5)「そうですね。今のところはすぐとはいきませんが、考えたいですね」
お客様(6)「そうですね。今のところはまだできませんね」

 これまで、お客様の状況について、いろいろと質問してきました。そして、直前の質問では、「実現したいか」「実現への手段を手に入れたいか」を確認しました。

 その後に、この質問をするのです。「○○さん、では、ご自身がいいと思ったらやられますか?」と、お客様の採用の意思を聞くのです。

 このように、お客様の気持ちを確かめる質問を「テストクロージング」といいます。テストクロージングとは、クロージングに入れるかどうかをテストするということです。

 返答は、おおまかに(1)~(6)のパターンで考えられます。(1)(2)は即契約になります。(3)(4)はまずお客様にそのように言う理由を聞いてから、引っかかっている問題を解消することで契約です。(5)(6)もそのように言う理由を聞くことで契約になる可能性が出てきます。仮に、その場で契約にならなくても将来的に契約になります。

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