ダイヤモンド社のビジネス情報サイト
奇跡のセールス ~営業に必要なのは「質問型」である

営業にとって、頭を抱えるのが「アプローチ」と「クロージング」。ついつい、説明過多になり、お客様のことを考えずに売りつけてしまう営業スタイルでは、「一度、考えておくよ」という言葉をなかなか切り崩せません。その問題を解決したのが、「質問型営業」です。本連載では、「アプローチ」「見極め」「プレゼンテーション」「クロージング」において、「質問」が劇的な効果を発揮することを紹介していきます。

RSS
スペシャル・インフォメーションPR
「奇跡のセールス ~営業に必要なのは「質問型」である」の全記事一覧
  • 第5回 「クロージング」に質問が有効なのはなぜ? 

    [2014年02月24日]
    営業マンがもっとも気を遣う「クロージング」。商談成立まであと一歩で、クロージングがうまくいけば、成約という段階。しかし、タイミングを間違えれば、いままでの苦労が水の泡になる。そのために必要なのが、やはり「質問」なのだ。

  • 第4回 見込み客を失ってしまう、
    「プレゼンテーション」に起きるありがちなミスとは!? 

    [2014年02月21日]
    「プレゼンテーション」で注意したいのは、説明に力を入れてしまうこと。トヨタ自動車のプリウスを求めに来る人が、なぜ、買いたいと思って店舗に足を運んでくれるのか? この点がわからないと、見込み客を失ってしまう。聞いておかなければいけないことを聞くだけでいいのだ。

  • 第3回 質問型営業で「アプローチ」は楽になる! 

    [2014年02月19日]
    営業の「アプローチ」で重要なのは、話を聞きたいと思わせること。保険営業は断られることが特に多い職種。しかし、「アプローチ」を変えることで、会話の時間が長くなり、成約も増える。その問題を解決したのが、お客様の気持ちを聞くことだった。

  • 第2回 質問型営業で「お客様の見極め」ができる! 

    [2014年02月17日]
    前回、営業にとって、「説明」より「質問」が効果的であることをお伝えした。いよいよ、営業のプロセスに沿って、展開していく。まずは、見込み客の発掘。下手な鉄砲を数撃たずに、「質問」を巧みに使えば、成果は2~3倍に跳ね上がる。

  • 第1回 営業最大の課題は、「質問」で解決する! 

    [2014年02月13日]
    「質問型営業」というスタイルを考案した青木毅氏。営業を苦痛に感じている人が皆、青木氏の教えを実践すると、口をそろえて営業が楽しくなるという。「アプローチ」「見極め」「プレゼンテーション」「クロージング」という営業のプロセスとともに、「質問型営業」の全貌を全5回で紹介する。

著者セミナー・予定
(POSデータ調べ、11/20~11/26)


注目のトピックスPR