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悪魔の対話術 ~ビジネスで「したたか」に成功する~
【第17回】 2008年9月9日
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内藤誼人  [心理学者]

いつも「笑顔」は逆効果。
むしろ「無表情」に徹する

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 相手の考えは、何でもお見通しだという素振りを身につけよう。

 圧倒的な威厳を感じさせよう。

 「こういう人物には、小手先の方法は使ってもダメだ」とか、「隠し事をしても見抜かれるだろう」と相手に諦めさせるからこそ、相手もホンネを語ってくれるのである。私たちは、実力差のある相手とは、そもそも競おうと大それたことは考えないものだからだ。

 いうなれば、「手ごわい人物である」という評判が高まるほど、あなたにウソをつく人は少なくなっていく。

威厳のない人に
ホンネは明かさない

 年齢が若かったり、頼りなかったり、威厳が少なかったりすると、私たちは、そんな相手にホンネを明かそうとしないものである。

 たとえば、商談相手に先方の担当者でなく、御用聞きのような若者がやってくることがある。そんなとき、私たちは、その若者に本当の要求や希望を明らかにするよりは、大きな依頼をしたり、信じられない追加要求を出したりして、その人物を騙そうとか、困らせてやろうとするのではなかろうか。

 「こいつにホンネを明かしても、最終決定権はこいつの上司にあるだろうから、どうせムダだな」と思うものだし、「こんな若造なら、自分のいいように引き回せるだろう」という打算が働くためである。

 こんなときは、怖い人だと思われることをためらってはいけない。下手に出れば出るほど、相手はつけあがっていくのだから、そうさせないことが重要だ。

 そのために必要なのは、「笑顔を見せずに、何を考えているか読ませないようなポーカーフェイス」に徹することである。

 能面のような無表情は、何を考えているのか相手に読ませないので、不気味な雰囲気を漂わせる。始終ニコニコとしていると、とりわけ年齢が若い人などは、いいように相手の言い分を飲まされてしまうのがオチだ。

 「○○さんも、つきあいが長いんだから、今回はこれくらいの条件で泣いてくださいよ」

と相手の担当者が調子のいい事を言ってきても、「いやぁ、まいったなぁ~」などと笑顔を見せて微笑んではいけない。こんなときは、何かを考え込むようなしぐさで黙り込んでしまい、笑顔など見せてはいけないのだ。

 ある意味では、怒っているようにも見えるポーカーフェイスに徹すれば、相手も無理な注文を引っ込めてくれるはずだ。そして、ホンネを見せてくれる。というのも、あなたが不気味で怖いからである。

 ニューヨークにあるヴァサー・カレッジで心理学を教えるアミー・ハルバースタット博士は同僚と一緒に実験を行ない、笑顔を見せれば見せるほど、それだけ「弱い人間」だと評価されることを確認している。

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内藤誼人 [心理学者]

慶応義塾大学社会学研究科博士課程修了。(有)アンギルド代表取締役。現在は、企業研修や講演等で、心理学の法則をもとにした人材育成や販売促進、企画力促進などに力を注いでいる。著書に『「人たらし」のブラック心理術』(大和書房)、『人は「暗示」で9割動く!』(すばる舎)、『パワーセルフ』(ダイヤモンド社)ほか多数。


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