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トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事
【第21回】 2016年11月15日
著者・コラム紹介バックナンバー
須賀正則

リーダーがメンバーの育成に必要なのは「危機感」?それとも「不安感」?

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「危機感」と「不安感」、一見同じように思えますが、メンバーを育成していくうえで、天と地ほどの差があります。リーダーが大事にすべきなのは、どちらでしょうか?新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』から、その問いに答えていきます。

危険回避行動を促す

 連載第2回「なぜ寄せ集めの集団がトヨタ史上最高となる48ヵ月連続で販売目標を達成できたのか?(下)」で「危機感」の必要性について触れましたが、危機感と状況が似ている言葉に「不安感」があります。

危機感はチームにとって必要ですが、不安感は決して必要ではありません。その違いを理解してください。

 危機感は、「このままでは危険だ」という感情です。「危険を回避するために何とかしなくては」と前向きな行動につながります。

 不安感は、「怖い」「不安だ」という漠然とした感情です。それが何かの行動につながるものではありません。不安が募ると縮こまってしまうこともあります。

危機感はポジティブな行動につながりますが、不安感は恐怖を感じるだけなのでポジティブな行動にはつながりません

リーダーが部下に示していいのは、不安感ではなく、あくまでも危機感です。

 しかし特に営業の現場では、不安感を与えてしまうリーダーをよく見かけます。

 「このままじゃ来週の目標、未達になりそうだぞ。未達だったらどうなるか、わかっているんだろうな!」

 これでは部下に不安を与えるばかりか、パワハラで訴えられる可能性もあります。そして脅しや不安感で指示命令を押しつけたとしても、継続的な成果は望めません。

 同じ内容であっても、こんな言い方にすればいいのです。

「このままでは来週の目標を達成するのは難しいと思うよ。でも、なんとしても達成したいよね。じゃあどうすればいいと思う?」

 リーダーが思っているほど危機感を抱いていないスタッフは多いものです。そこでこのように投げかけて、危機感をきちんと認識してもらいましょう。加えて、問題を解決する方法を一緒に考えるように促せば、スタッフの前向きな行動を引き出すことができます。

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須賀正則(すが・まさのり)

1958年生まれ。東京都出身。77年、トヨタ自動車直営販売店のトヨタ東京カローラ株式会社に入社。たちまち、新人賞を獲得。やるからには常にトップを目指すという信念から、トヨタ自動車年間優秀セールスマン賞を3年連続受賞。営業マンの憧れである累計販売台数1000台のトヨタ自動車特別表彰を受賞し、金バッチセールスマンとなる。その後、年間優秀マネージャー賞3回受賞、年間優秀店長賞6回受賞など、多大な成績を残す。
98年、39歳にして新車店長に抜擢。その後、武蔵野東八店店長を任される。200メートル圏内に7店舗がひしめきあうエリアを任されるなか、トヨタ販売店史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で新車販売目標を達成する。雑誌「プレジデント」ほか、さまざまな媒体のトヨタ特集などでトヨタの現場リーダーとして紹介される。
そして、営業部長、本部部長を歴任し、後進店長、管理職の指導、育成に携わる。
2015年、大手損害保険会社に転籍。


トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事

本連載のリーダーシップとは、「偉大な人物の提唱する高度なリーダー論」ではなく、「現場の叩き上げの人間が実践で身につけてきた泥臭いリーダーシップ」です。
トヨタ史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で販売目標を達成できたのは、寄せ集められたメンバーを中心としたチームを最強の組織に育て上げたから。そんな「メンバー育成術」を、新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』より、一部抜粋して紹介します。

「トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事」

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