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「事例広告」の方法
【第2回】 2011年2月28日
著者・コラム紹介バックナンバー
村中明彦 [株式会社カスタマワイズ代表]

昭和30年代に世界最大手IBMから一発受注を獲得!
熊本県の中小企業が実践した「サンプル営業法」

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サンプルとして持参した商品を
放り投げられたのに成約?

 今から50年前、昭和30年代はじめ、まだインターネットも携帯電話も、いや新幹線さえなかった頃のことです。

 今でこそ、日本の工業製品は高性能、高品質が世界中で評判ですが(あるいはムダに性能が良すぎるガラパゴス商品とまで揶揄されていますが)、戦後まもない当時は、メイドインジャパンといえば低品質、粗悪品の代名詞でした。

 当時のアメリカ映画で、ガンマンが拳銃を撃とうとしたら、弾が銃口からポロリとこぼれてしまい、おかしいなと銃を調べた後で「あ、このピストルはメイドインジャパンだ」と言ってオチをつけるというシーンさえあったほどです。

 そんな逆境の中で、熊本の中小企業、新日本窒素肥料のある営業マンが、1ドル360円だった時代にアメリカに渡航して、当時の世界ナンバーワンのコンピュータ会社IBMに自社商品である半導体ウエハーを営業し、みごと成約を勝ち取りました。そのときの様子は『電子立国日本の自叙伝』(NHK出版)という本の中で次のように語られています。


和田 IBMでは、技術屋さんに私たちのウエハー(シリコンを薄い円盤状に切ったもの)を空中に投げられましてね。なんと人をバカにしているんだろうと思ったんですが、それが評価の方法だったのです。空中に投げられたウエハーがヒラヒラヒラと舞うようにして、二メートルくらい先に落ちますね。それで割れなければ、「お前のところのウエハーはなかなかいいじゃないか」というわけですね。

― やはり、欠陥のない結晶は割れにくいのですか。

和田 そうですね。いい結晶は割れにくい。欠陥があると、すぐポロンと割れちゃう。それで、IBMのエンジニアはまず空中に投げたんですね(中略)。

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村中明彦 [株式会社カスタマワイズ代表]

 

日本初の「事例広告(顧客事例)」の制作、コンサルティング会社を経営。「商品の価値を本当に説明できるのは、売った人ではなく買った人」を信条に、エンドユーザーにインタビューしそれを営業ツールにまとめるメソッドを確立。「客単価5倍」「事例広告をホームページに掲載しただけで2200万円の売上げ増」「取引先の社長の前で事例を朗読しただけで3000万円受注」、などの成果をクライアントにもたらす。独立前は、外資系大手ソフトウェア会社に勤務。従来は個人向けビジネスでしか使えないと言われていた「お客様の声」を法人営業に応用、不振商品を短期間で15億円のヒット商品に変身させた。現在のクライアントは、地場のカニ卸企業から一部上場企業まで多岐にわたる。
公式サイト

http://www.customerwise.jp


ブログ

http://blog.customerwise.net

 

 


「事例広告」の方法

今、ビジネスマンは目に見えるモノよりは、目に見えないサービス、説明しにくい付加価値を売って生きている。この連載では、これまで誰も語らなかった、「目に見えない商品を売りまくる方法」を、『事例広告』という切り口を通じて紹介していく。

「「事例広告」の方法」

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