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「事例広告」の方法
【第4回】 2011年3月14日
著者・コラム紹介バックナンバー
村中明彦 [株式会社カスタマワイズ代表]

「少し値引いてよ、そしたら買うから」
成約寸前の値引き要求も
事例広告の活用でハネのけられる!

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東北で大地震が起こりました。 うまく言えない話ですが、助け合うしかありません。 私に確固たる知見があるわけでもありませんが、次のことは確かに言えると考えます。
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(3月13日記)

成約寸前に、こんな「恐怖のひと言」
あなたにも経験はありませんか?

 「少し値引きしてよ、そしたら買うから」

 あともう少しでクロージング(成約)という寸前で、そう言われた経験はありませんか。

 法人営業の場合、顧客からの値引き要求はほぼ日常的に発生します。営業マンにしてみれば、少し値引いてでも売上げを立てて、その月のノルマを達成したいと思うもの。ついつい値引きに応じてしまいますが、あとから計算すると、粗利がごっそり減っているなんてことも。できれば、値引かずにクロージングしたいところです。 

 今回は、事例広告を使うことで、そうした「クロージング寸前の値引き要求」をほぼゼロにすることに成功した東京都の行政書士、日本許認可センターの行政書士のことをお話いたします。

なぜ商店街の事務所に
一部上場企業の役員を呼びよせられるのか

 行政書士、日本許認可センターの山内隆司さんの事務所は、山手線の巣鴨駅から徒歩10分の場所、「おばあちゃんの原宿」とよばれる巣鴨商店街のただ中、魚屋さんの2階にあります。外観は単なる「町の行政書士」で、入口も2階の奥まった暗い場所にあり、正直、決して「立派な事務所」には見えません。

 ところがこの小さな事務所で建設業許可の取得代行を行う山内さんのところには、ホームページを通じて、一部上場企業を含む多くの建設会社から問い合わせが殺到し、今や「行列ができる行政書士」として大繁盛しているのです。

 しかも、一部上場企業の役員であっても、取引開始前には、この巣鴨の事務所に必ず一度は来なければいけないというのだから驚きです。誤解なきようもう一度書きますと、山内さんに仕事を頼みたいならば、お金を払う顧客の方が、一度はこの魚屋の2階の事務所に詣でなければいけない、それをやらないと山内さんに仕事を受けてもらえないというしくみなのです。

 もちろん山内さんのサービスは正価販売。値引き要求には応じません。単なる町の行政書士なのに、なぜそんな強気の営業が可能なのでしょうか。

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村中明彦 [株式会社カスタマワイズ代表]

 

日本初の「事例広告(顧客事例)」の制作、コンサルティング会社を経営。「商品の価値を本当に説明できるのは、売った人ではなく買った人」を信条に、エンドユーザーにインタビューしそれを営業ツールにまとめるメソッドを確立。「客単価5倍」「事例広告をホームページに掲載しただけで2200万円の売上げ増」「取引先の社長の前で事例を朗読しただけで3000万円受注」、などの成果をクライアントにもたらす。独立前は、外資系大手ソフトウェア会社に勤務。従来は個人向けビジネスでしか使えないと言われていた「お客様の声」を法人営業に応用、不振商品を短期間で15億円のヒット商品に変身させた。現在のクライアントは、地場のカニ卸企業から一部上場企業まで多岐にわたる。
公式サイト

http://www.customerwise.jp


ブログ

http://blog.customerwise.net

 

 


「事例広告」の方法

今、ビジネスマンは目に見えるモノよりは、目に見えないサービス、説明しにくい付加価値を売って生きている。この連載では、これまで誰も語らなかった、「目に見えない商品を売りまくる方法」を、『事例広告』という切り口を通じて紹介していく。

「「事例広告」の方法」

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