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あなたに課された数値目標は本当に“絵に描いた餅”?
予算を達成できないマネジャーが陥りがちな罠

川原慎也 [船井総合研究所 東京経営支援本部]
【第59回】 2011年3月14日
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「予算(目標数値)なんて達成できないよ」
マネジャークラスが毎年抱える悩み

 「いや、参りましたよ。経営陣から来期予算の通達があったんですが、とてもじゃないけど達成できる気がしません。ホント、“絵に描いた餅”で、上も達成できるなんて思ってない気がするんですよ。そもそも、数字以前に解決しなきゃいけない課題が山積みの状況だっていうのに、上はどう考えているんでしょうね」

 多くの企業が年度末を迎える3月、マネジャークラスのこうした嘆きが出てくるのは毎年恒例のようにも思われます。とは言いながらも、次の年度末にしっかりと目標を達成するマネジャーが少数ながら確実にいるのも事実です。スタートは全く同じで、同様に「とても届く気がしない」という数字に向かっているにもかかわらず、ゴール地点で大きな差がついてしまうのはなぜなのでしょうか。

 よく、「担当している市場や取引先の有利不利の点で、(達成したか、しないかの)差がついているんじゃないですか?」といった指摘を受けることがありますが、実際はその点はあまり関係ありません。

 今回は、目標を達成できるマネジャーの行動や考え方を整理しながら、ベンチマークすべき点を見出してみたいと思います。

南アフリカW杯における岡田監督の決断から学ぶ
“中期的課題”と“短期的課題”の違い

 まず、目標を達成できているマネジャーたちは、“中期的課題”と“短期的課題”を混同していないという特徴があります。

 これは、考え方として非常に重要なポイントでもあり、私自身はしばしばサッカー日本代表の南アフリカW杯における活躍を例に取り上げて説明しています。

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川原慎也 [船井総合研究所 東京経営支援本部]


1兆円以上の大手企業から社員3名の零細企業に至るまで、企業規模や業種業態を問わずに戦略実行コンサルティングを展開するという同社では異色の経験を持つ。「視点を変えて、行動を変える」をコンセプトに、戦略策定段階では「お客さまとの約束は何か」→「約束を果たすためにやるべき仕事は何か」を考え抜こう、計画策定段階では「計画が頓挫する可能性の対処策」を考え抜こう、実行段階では「勝たなきゃ組織一体化しない」から“勝ち”を積み重ねる階段を考え抜こう、と経験に裏打ちされた“視点”への刺激が散りばめられ、組織を動かす原動力へと変えていく。
最新著に『絶対に断れない営業提案』(中経出版)がある。

【関連サイト】『経営参謀の視点』※毎週月曜日更新 

 


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不透明な経済状況が続き、半年先の景気を読むことさえ難しい日本経済。この連載では、様々な業界やテーマで活躍する船井総研の専門コンサルタントが、業界別に分析し、半年先の景況感を予測していきます。

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