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日本人が知らないリアル中国ビジネス 江口征男

営業マンが取り引き先とグルの場合も!
売ること以上に難しい「代金回収」の闇

江口征男 [智摩莱商務諮詞(上海)有限公司(GML上海)総経理]
【第6回】 2009年12月15日
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日本企業が中国進出で
直面する「2つの障壁」

 最近、成長の見えない日本市場に見切りをつけ、潜在力のある中国市場を本気で攻めようと考える経営者が、日本でも増えているようだ。

 実際上海にいると、最近特に小売業、サービス業の中国進出の話を耳にする。日本市場では期待できない高い成長性を、中国をはじめとする海外市場に求めるという戦略は、多くの日本企業にとって極自然な選択肢だろう。

 ただし、「アウェイ」である中国市場でのビジネスは、想像以上に難しい。中国市場に挑む日本企業が、最初に乗り越えなければならないのは、「アウェイで売る」という壁だ。

 日本ではある程度名の通ったブランドや商品でも、中国では全くの無名なので、ゼロからのスタートとなる。「もう一度創業をやり直す」くらいの気持ちで取り組まないと、中国人や中国企業に商品・サービスを売ることなどできないのだ。

 そして、苦労してこの壁を乗り越えたとしても、目の前に立ちふさがるもう1つの高い壁にぶち当たる。中国で売ること以上に大変な「代金回収」という壁だ。

 今回は、この「代金回収」の壁が日系企業にとって想像以上の「厚い壁」になりかねないリスクについて、指摘する。

 大前提として、中国では日本と同じように「月末締めの翌月末払い」の感覚で商売をしてしまうと、まず代金回収はできない。おカネをもらわないうちに商品を先に渡した時点で、中国では「負け」となるからだ。

 「中国のAmazonで書籍を購入する中国人の9割が、クレジットカードによる先払いではなく、(商品を確認した後におカネを払える)代引きを選ぶ」という事実が示すように、「相手より先に人質を渡さない」というのが中国における常識なのだ。

 「キャッシュ・オン・デリバリーで商売すれば問題がないのでは?」と考える人もいるかもしれないが、そう単純な話ではない。ビジネスには力関係が影響するからだ。

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江口征男 [智摩莱商務諮詞(上海)有限公司(GML上海)総経理]

1970年、神奈川県横須賀市生まれ。横浜国立大学大学院工学研究科修了、Tuck School of Business at Dartmouth MBA。Booz & Company, Accentureなどの経営コンサルティング会社、子供服アパレル大手のナルミヤ・インターナショナルを経て、中国にて起業。上海外安伊企業管理諮詞有限公司(Y&E Consulting)、(株)MA PARTNERSの創業経営者でもある。
⇒GML上海ホームページ執筆者へのメール


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世界経済の牽引役として注目を浴びる中国に進出する日本企業は、後を絶たない。だが、両国の間に横たわる「ビジネスの壁」は想像以上に厚い。今や「世界一シビアな経済大国」となった中国で日本企業が成功するためのノウハウを、現地コンサルタントが徹底指南する。

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