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海外ビジネス遭難防止ガイド

海外でのコミュニケーションは、岡本太郎になれ!

白藤 香 [SPCコンサルティング株式会社(SPCCTOKYO) Labo所長]
【第3回】 2011年4月28日
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 今回は大胆な提言をします。

 「海外でのコミュニケーションは、岡本太郎になれ!」です。

 今年、生誕100年の岡本太郎。東京美術学校を卒業後、パリに留学し、10年間帰国しなかった太郎は、絵画の修行だけでなく、既成芸術や自己への問いを解決するためにパリ大学、ソルボンヌ大学で学びました。

 メディアでのエキセントリックな発言や行動がよく知られていますが、日本人離れした思考、日本人離れしたコミュニケーションの技術をもった人でした。海外ビジネスでは、岡本太郎に学んでコミュニケーションをすると、高い実践効果を発揮します。

岡本太郎のように、自分の考えはストレートに表現

■商談は諦めませんから

 海外には穏やかな商談が少ないのが特徴です。商談には2種類あり、仕掛ける商談、砕け散る商談。今の時代、真ん中や平凡なオファーというのはほとんどありません。海外には下ネゴという商習慣がないため、最初からアジェンダを用意して、話の中身をオープンにすることが求められます。しかし日本人の訪問者が、国内と同様に社交辞令として現地の天気や経済景気など一般的な話ばかりしていると、パシッと言われます。

 「今日は、何をしに来られたんでしょう」

 近年、どこの地域も経済的に切磋琢磨しているため、最初から針穴に糸を通すような、的をついたストレートな発言が積極的に出てきます。

 相手を攻めてくるような発言に対して、日本人の多くはたじろぎます。いつものように挨拶からと思いこんでいた話ができなくなり、いきなり本筋へと体制を立て直し、議論に持っていかなくてはなりません。

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白藤 香 [SPCコンサルティング株式会社(SPCCTOKYO) Labo所長]

学習院大学大学院経済学研究科博士課程後期単位取得満期退学(インセンティブ理論、組織の経済学)。ソニー、ルーセントなどの日米欧上場企業の本社・現地法人に勤務(IT通信電機、医療機器の分野)。その間、日本・米国(西部、東部)・台湾でマネジメント経験。2001年独立開業。大手シンクタンクや戦略コンサルタント会社と契約し、首都圏企業や官庁の複数プロジェクトを経験。 2005年法人化しLABOを設立。日本企業海外法人の勤務経験がある現地マネジメント&経営者インタビュー、各種“人事組織”調査、人材開発に関する効果測定分析などを企画実施。調査分析結果に基づき、SPCCTOKYO ブランドで、アセスメント、“専門職”研修、コンテンツ教材開発など人材開発企画、新人事制度設計研究や組織コンサルテーション&戦略企画立案などを行う。また調査研究の一部は著作物として発表。リーマンショック以降は、国内海外の企業や行政とプロジェクト契約し、新市場戦略や人事戦略を構築。著書に、『海外勤務を命じられたら読む本-グローバルマネジメント入門』(中経出版)がある。


海外ビジネス遭難防止ガイド

ソニー、ルーセントなどの日米欧上場企業の本社や現地法人、米国の西部・東部や台湾などでのマネジメントのほか、世界のさまざまな地域の多様な人々と仕事をしてきた経験から、グローバルなマーケットで収益性を高める秘訣を長年考察しています。日本企業の海外派遣は、大手企業の辞令組(マネジメント、主に総務・人事)とスーツケース組(現場)の2つにわかれますが、90年代は日本企業の海外法人立ち上げに、スーツケースひとつで参加、苦労の末、いろいろなノウハウを習得してきました。本連載では、日本人が苦手はグローバル・ビジネスでのノウハウについて、事例をもとに紹介していきます。日本企業にとってグローバル市場の開拓は急務です。「今どうしたらいいかわからない」と困っている企業やビジネスパーソンに向けて、差し迫ったビジネス課題がスムーズに進むよう、すぐに現場で役立つ情報をお届けしていきます。

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