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トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事
【第25回】 2017年4月10日
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須賀正則

来店型の営業で絶対にやってはいけないこと
青木毅×須賀正則対談(前半)

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住宅、保険、自動車などの販売は、営業力に左右されるところが大きい。今回は、質問型営業の開発者で、業種業界を問わず、多くのトップセールスを育ててきた青木毅氏を迎え、自動車業界に特化した営業方法をお伝えします。来店型(店舗型)の販売をしている方にも参考になります!(撮影/熊谷章)

営業マンはいきなり売ってはいけない

青木毅(あおき・たけし)
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ(本社:京都府)を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3ヵ月で実績をあげ、高い評価を得ている。16年、一般社団法人質問型コミュニケーション協会を設立。一般の方々への質問型コミュニケーションの普及を開始している。 Podcast番組「青木毅の質問型営業」は累計ダウンロード数が150万回を超えている。 著書には、『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』(ともにダイヤモンド社)などがある。

青木 質問型営業の研修やセミナーなどを経て、これまで3万人以上の営業マンと接してきました。以前、トヨタ系の販売店8店舗を研修した経験がありますが、共通して気になることがありました。

それは、「直接販売をしてしまう」ことです。

販売することを否定しているのではなく、売上のことが常に頭にあるので、すぐに売ってしまう。これがいけないんです。

雑談できる営業マンが少ない。私が教えていることは、お客様の欲求・ニーズを引き出したのちに、商品・サービスの提案をすること。「何が欲しいのか」をわからないまま、「この車は……」と話したところで、お客様は見向きもしません。提案は二の次です。

須賀 私もトヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』「雑談の重要性」について書いていますが、2015年まで営業部長をやっていた経験からお話しすると、会話ができない人が結構多いんです。端的に表現すると、「話題性に乏しい」んです。私が店舗をまかされていたときに、「新聞を読んでいる人?」と聞いたら、40人中1人くらいでした。

青木 恥ずかしくて手をあげない人も中にはいるかもしれませんが、少ないですね。

須賀 当時、私は、「話題がないから会話ができない」と話していましたね。それでは、営業として成り立たないので、「最低でも雑談で5分」は続けようと。

会話力はある程度身につけられるものですが、やはり訓練は必要になってきます。

営業という行為は営業マンとお客様がお互いを知らなければ成り立ちません。お互いを知らないまま営業をしてしまうと、やはり、こちらのニーズばかり押しつけてしまう結果になってしまいます。

お客様からしたら、「提案ばかりされてもね」と思いますよね。

青木 営業とお客様の心がつながったら、本当に売買は簡単。お客様もこちらのことを考えてくれるようになるし、質問に対しても答えてくれるようになります。

言葉で言うのは簡単ですが、「どうしていいのかわからない」が今の営業マンの本音でしょう。

須賀 「やらなければいけないこと」が「売上をあげなければいけないこと」になっていて、あれやこれやと提案しなければいけないと思っているのが、そもそも間違い。それがどうしても前面に出てしまうんですよね。

青木 まずは、「お客様のことを聞きなさい」ということですね。お客様の生活を知って、そういうなかでのカーライフを知る。「どうしたいのか」――それがわかれば、自然に提案できるもの。その道筋をつくる。ここは、須賀さんがやられていることと似ていますね。

須賀 昔、ある先輩がいて、「車の話をいっさいしない」と言うんです。「お互いの話をして、最後の5分だけ提案すれば十分だ」と。そうするのはなかなか難しいけれど、それがわかると、売れるようになります。

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    須賀正則(すが・まさのり)

    1958年生まれ。東京都出身。77年、トヨタ自動車直営販売店のトヨタ東京カローラ株式会社に入社。たちまち、新人賞を獲得。やるからには常にトップを目指すという信念から、トヨタ自動車年間優秀セールスマン賞を3年連続受賞。営業マンの憧れである累計販売台数1000台のトヨタ自動車特別表彰を受賞し、金バッチセールスマンとなる。その後、年間優秀マネージャー賞3回受賞、年間優秀店長賞6回受賞など、多大な成績を残す。
    98年、39歳にして新車店長に抜擢。その後、武蔵野東八店店長を任される。200メートル圏内に7店舗がひしめきあうエリアを任されるなか、トヨタ販売店史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で新車販売目標を達成する。雑誌「プレジデント」ほか、さまざまな媒体のトヨタ特集などでトヨタの現場リーダーとして紹介される。
    そして、営業部長、本部部長を歴任し、後進店長、管理職の指導、育成に携わる。
    2015年、大手損害保険会社に転籍。


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    本連載のリーダーシップとは、「偉大な人物の提唱する高度なリーダー論」ではなく、「現場の叩き上げの人間が実践で身につけてきた泥臭いリーダーシップ」です。
    トヨタ史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で販売目標を達成できたのは、寄せ集められたメンバーを中心としたチームを最強の組織に育て上げたから。そんな「メンバー育成術」を、新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』より、一部抜粋して紹介します。

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