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マレーシア大富豪の教え
【第17回】 2017年7月22日
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小西史彦

マレーシア大富豪が、敵対する大企業のボスを
「味方」に変えた一言とは?【交渉術】

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いまメディアで話題の「マレーシア大富豪」をご存じだろうか? お名前は小西史彦さん。24歳のときに、無一文で日本を飛び出し、一代で、上場企業を含む約50社の一大企業グループを築き上げた人物。マレーシア国王から民間人として最高位の称号「タンスリ」を授けられた、国民的VIPである。このたび、小西さんがこれまでの人生で培ってきた「最強の人生訓」をまとめた書籍『マレーシア大富豪の教え』が刊行された。本連載では、「お金」「仕事」「信頼」「交渉」「人脈」「幸運」など、100%実話に基づく「最強の人生訓」の一部をご紹介する。

「群れる人間」は弱く見える

 厳しい場所にこそひとりで行く――。
 これが、私の鉄則です。

 たったひとりで起業しましたから、そうするほかなかったわけですが、結果、これがよかった。誰も頼る人がいないなか、厳しい交渉に向かう。慣れないうちは、少々恐いですし、コテンパンにやられたことだってあります。だけど、自分でなんとかするしかない、という状況でこそ人は鍛えられる。覚悟を決めざるをえないし、自分が強くなるしかないですからね。これが、いいんですよ。

 そもそも、厳しい場所であればあるほど、ひとりでいくほうが強い。
 日本企業に多いのですが、交渉の場にズラズラと何人も連なってやってくる。これは、実は弱そうに見えます。人数が多ければ多いほど、弱そうに見える。ひとりで全部を背負う覚悟をもって交渉の場に臨んでいるこちらからすれば、失礼を承知で言えば“烏合の衆”にすら見えてしまう。それだけで、こちらは精神的に一段上に立って交渉ができるのです。

 かつて、30代のころに、ある日本の大企業の課長クラスの人にこう言われたことがあります。「小西さんと向き合うとすごい風圧を感じるんだ」。こちらは、そんな風圧を出そうなどと考えていません。しかし、そう感じるという。だとすれば、私が若いころからひとりで難しい局面に立ち向かってきたからではないか。そして、覚悟をもって交渉の場に臨んでいるから、その気迫を彼は「風圧」と表現したのではないかと思うのです。

 覚悟を決めた人間は強い。
 そして、人間はひとりになるから覚悟が決まるのです。

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    小西史彦

    小西史彦(こにし・ふみひこ)
    1944年生まれ。1966年東京薬科大学卒業。日米会話学院で英会話を学ぶ。1968年、明治百年を記念する国家事業である「青年の船」に乗りアジア各国を回り、マレーシアへの移住を決意。1年間のマラヤ大学交換留学を経て、華僑が経営するシンガポールの商社に就職。1973年、マレーシアのペナン島で、たったひとりで商社を起業(現テクスケム・リソーセズ)。その後、さまざまな事業を成功に導き、1993年にはマレーシア証券取引所に上場。製造業や商社、飲食業など約50社を傘下に置く国民的企業グループに育て上げ、アジア有数の大富豪となる。2007年、マレーシアの経済発展に貢献したとして同国国王から、民間人では最高位の貴族の称号「タンスリ」を授与。現在は、テクスケム・リソーセズ会長。既存事業の経営はほぼすべて社長に任せ、自身は新規事業の立ち上げに采配を振るっている。

     


    マレーシア大富豪の教え

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    「マレーシア大富豪の教え」

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