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2012年2月27日
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エリアサポーター体制の充実に欠かせない
モバイルSFA活用術
【導入事例】株式会社リクルートHRマーケティング

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モバイルでのSFA活用を模索していたリクルートHRマーケティング。シンプルに運用できて、顧客情報の蓄積・見える化・共有に有効なツールを検討した結果たどり着いたのが、「NICE営業物語」だった。

 全国で80版が発行される求人誌『タウンワーク』や転職サイト『はたらいく』といったメディアを軸に、企業の人材採用にかかわる提案・サービスを提供するリクルートHRマーケティング(以下HRM)。営業戦略を指揮する後藤一重氏は、顧客情報の蓄積・見える化・共有に、有効なツールを模索していた。

営業プロセスを見直し
エリアサポーターを新設

後藤一重
リクルートHRマーケティング
営業統括室
エグゼクティブマネジャー

 「われわれのミッションは『1件でも多くのマッチング(採用成功)を、1社でも多くのクライアント(企業)・1人でも多くのカスタマー(求職者)に提供する』ことです。ミッションを実現し続けるためには、必要に応じて商品も営業体制もフレキシブルに変更する必要があります。そんな思いの下、一昨年、営業の進め方を根本から変革することとなり、エリアサポーターという新しい働き方のメンバーを増やしていくことを決めました。そのためには、よりシンプルで使いやすい、モバイル仕様のツールが必要でした」

 エリアサポーターは、営業担当者と求人企業のあいだに位置する存在。営業活動には、日頃のクライアントとのコミュニケーションが不可欠だが、営業担当者の時間や行動範囲には限界がある。そこで、コミュニケーションのみを担うラウンダー活動を切り分け、訪問数を増やし、そこで得た情報を営業活動に有効活用することを目指したのだ。

 エリアサポーターは基本的に出社の必要がなく、自分のスケジュールに合わせ生活圏にある地元の企業を訪問する。iPhoneが支給され、業務上の通話に使うほか、スケジューリングや訪問結果の報告も移動時に行えるようにした。

 「エリアサポーターは、地元の人だからこそ質の高いコミュニケーションを実現してくれます。その成果を営業担当者に対して可視化し、フォローできる体制にするには、報告用のツールが決め手になると思っていました。それは必要な機能がワンストップで提供され、なおかつシンプルで誰にとっても使いやすいものでなければいけない」

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