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「稼げるチーム」をつくる!営業マネジャーの教科書
【第9回】 2009年12月17日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

部下を動かす!「リーダーシップ」の基本

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リーダーシップとは
「人を動かす」技術

 自らの営業スキルが一人前になって部下を持つようになると、それまでとはまったく異なるスキルが必要になります。それがリーダーシップのスキル、すなわち「人を動かす」技術です。

 「人を動かす」とは、単に作業指示や仕事上の動きだけを指しているのではありません。部下を一人前に育てる教育もこれに含まれます。仕事はもとより学校の勉強も同じですが、教育する相手に「自ら学ぼう、覚えよう!」という意識が働かないと、何かを身に付けさせることはできません。つまり、教育を行うにしても、「人を動かす」リーダーシップが欠かせないわけです。

 さて、人を動かすためには3つの方法が考えられます。

【人を動かす3つの方法】
 ・無理やり動かす
 ・納得させて動かす
 ・自発的に動かす

 例えば、体罰か何かをちらつかせて無理やり勉強させる方法が「無理やり動かす」です。なぜそれを勉強する必要があるのか、本人の理解を求めてから勉強させるのが「納得させて動かす」。さらに、何らかのきっかけを与えることで本人が自ら必要性を感じて勉強に励んだとすれば、それは「自発的に動かす」ということになります。このうち最も効果的なのは、言うまでもなく「自発的に動かす」方法です。

 船井総研には「1:1.6:1.6の2乗の法則」というものがあります。人から言われて無理やり行った時の仕事の成果を「1」とすると、納得して行った時の成果はその「1.6」倍、さらに、自ら自発的に行った時は「1.6の2乗」すなわち「2.56」倍の成果が上がるのです。つまり、リーダーシップのあり方として、人を無理やり動かすよりも納得させて動かす、さらには自発的に動くように持っていくことが、最も効率的ということなのです。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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