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イマドキ職場のギャップ解消法 高城幸司

交際費激減のとばっちり!?
入社2年目で接待デビューした若手営業の悪戦苦闘

高城幸司 [株式会社セレブレイン 代表取締役社長]
【第68回】 2012年6月18日
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 およそ10年前の夜の街。飲食店の多くが、接待需要のビジネスパーソンで溢れていました。「もう1軒行きましょう」とお客様を誘って、居酒屋、カラオケ…とはしごする姿は、日本経済が元気である象徴だったといえます。

 ところが、最近はリーマンショック、円高、震災などの影響から、コスト削減のために接待を控える企業が増加。さらに、過度な接待を控えるなどの自主規制を行う業界も出てきました。

 では、このまま接待は不要な時代になるのでしょうか?いえ、必ずしもそうとは言い切れないでしょう。回数が減少するとはいえ、仕事で接待をする機会に遭遇することはやはりあります。

 そこで今回は、入社2年目で初めて接待をすることになり大慌てする、ある社員を一例に、イマドキ接待のあるべき姿について考えてみましょう。

営業なのに入社2年目にして
初めての接待!?

 商社に勤務している入社2年目のDさん(23歳)は、お客様との打ち合わせに上司が営業同行したとき、初めての仕事を任されました。それは「接待の仕切り」です。取引先の応接室で一通りの打ち合わせが終了するなり、上司がこう話を切り出しました。

 「今回はいろいろご迷惑おかけしました。それでも何とかプロジェクトをここまでこぎつけることができましたので、当方で宴席を一席設けさせていただけないでしょうか?」

 実はDさんがお客様への納品に際して、多少の誤解を招く発言をしてしまったため、クレームを受けていました。そのフォローも含めて上司が同行してくれたのですが、フォローが接待につながるとはDさんは思いもよらなかったようです。

 「今までなら、お詫びの一言ですべてクレームも収拾してきた。なんで、今回に限って接待に持ち込んだのだろうか?」

 上司の対応に対して、心のなかで首をかしげています。確かに、ここ1年間でみれば、Dさんの職場では業績が芳しくなく、経費削減を厳しく管理部門から言われていたので、周囲で接待している営業を全くみかけませんでした。ところが、多少は業績が回復してきたからでしょうか?職場では先輩達がお客様との会食に出かけている…との話をよく耳にするようになりました。

 「いやあ、昨日は取引先と2次会まで行ったので、帰りは12時を過ぎてしまった」
と、接待疲れを自慢する先輩まで増えてきています。

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高城幸司 [株式会社セレブレイン 代表取締役社長]

1964年生まれ。同志社大学卒業後、リクルート入社。リクルートで6年間連続トップセールスに輝き、「伝説のトップセールスマン」として社内外から注目される。そのセールス手法をまとめた『営業マンは心理学者』(PHP研究所)は、10万部を超えるベストセラーとなった。 その後、情報誌『アントレ』の立ち上げに関わり、事業部長、編集長、転職事業の事業部長などを歴任。2005年、リクルート退社。人事戦略コンサルティング会社「セレブレイン」を創業。企業の人事評価制度の構築・人材育成・人材紹介などの事業を展開している。そのなかで、数多くの会社の社内政治の動向や、そのなかで働く管理職の本音を取材してきた。 『上司につける薬』(講談社)、『新しい管理職のルール』(ダイヤモンド社)、『仕事の9割は世間話』(日経プレミアシリーズ)など著書多数。職場での“リアルな悩み”に答える、ダイヤモンド・オンラインの連載「イマドキ職場のギャップ解消法」は、常に高PVをはじき出している。
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