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経営の“肝”あなたの会社が成長しない理由は?

コンサルティングレポート第3回
新規開拓に邁進できる営業体制を作る

川原慎也 [船井総合研究所 東京経営支援本部]
【第11回】 2012年8月28日
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スズキ電機工業(仮)への営業コンサルティングレポートの第3回。スズキ電機工業は法人向け電気機器販売という、飽和した市場で業績が伸びずに苦しんでいた。新規顧客の獲得こそ、同社の成長のカギを握るのだが、新規顧客は、すなわち競合他者のお得意先企業だ。競合他社に横取りされまいと囲い込んでいる企業から、なかなか受注は取れない。コンサルティングレポートの第2回では、“狙い撃ち”作戦に取り組むことが有効だと分かった。第3回では、具体的に“狙い撃ち”作戦に邁進するための、営業組織はどうあるべきかを考えていく。

新規開拓は自分の仕事じゃない

 筆者:「決して、時間をかけて新規開拓しようというお話ではありません。時間は仕掛ける側がコントロールすべきものですから、そこはしっかりと型を決めていきます」

 鈴木社長:「では、まず千葉営業所で具体的に進めてもらいましょうか」

 どうやら、“狙い打ち”作戦の考え方については賛同してくれたようだ。そこで筆者は、この作戦を推進していく上で障害になると思われる課題を解決するために、もうひとつお願いをすることにした。

 筆者:「社長、この“狙い打ち”作戦を成功させるためには、もうひとつ解決しておくべき課題があります。それは、会社としてこの作戦を是非とも成功させたいという本気度を示すことです。千葉営業所のメンバーに対しては、営業所全体の新規開拓件数とそれに伴う新規売上実績を最優先に評価し、その次に営業所全体の売上実績(つまり1人当たり生産性の増加)を評価する、つまり評価方法を変更することを承諾してほしいのです」

 鈴木社長:「新規開拓に関してはいつも本気で伝えているつもりですが、何か評価の部分で問題があるということでしょうか?」

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川原慎也 [船井総合研究所 東京経営支援本部]


1兆円以上の大手企業から社員3名の零細企業に至るまで、企業規模や業種業態を問わずに戦略実行コンサルティングを展開するという同社では異色の経験を持つ。「視点を変えて、行動を変える」をコンセプトに、戦略策定段階では「お客さまとの約束は何か」→「約束を果たすためにやるべき仕事は何か」を考え抜こう、計画策定段階では「計画が頓挫する可能性の対処策」を考え抜こう、実行段階では「勝たなきゃ組織一体化しない」から“勝ち”を積み重ねる階段を考え抜こう、と経験に裏打ちされた“視点”への刺激が散りばめられ、組織を動かす原動力へと変えていく。
最新著に『絶対に断れない営業提案』(中経出版)がある。

【関連サイト】『経営参謀の視点』※毎週月曜日更新 

 


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「経営指南書に書いてあることを実践しても効果がない」。そんな悩める社長や部課長さんに、大手経営コンサルタント会社、船井総合研究所の4人のコンサルタントが現場で得られる業績向上のヒントを提供します。日々、クライアント企業の現場に足を運び、一緒に汗を流しているからこそ得られる経営の“肝”を公開。執筆陣は住宅、不動産、製造業、小売り、商社、エネルギーなど、多くの業界でのコンサルティング経験を持っています。現場で役立つ情報満載でお届けいたします。

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