ソフトバンクの経営戦略が大きく変わりつつある。契約の純増数を掲げ低価格で突っ走り他社を攻めてきたが、ここにきて利益重視へとかじを切った。

 9月7日朝、ある大手通信事業者の関係者の脳裏には「まさか今日、ソフトバンクの数値が出てこないということは、ないよな……」と不安がよぎった。

 この日は、8月期の携帯端末の契約状況が発表される日。通常であれば、各社の新規契約数から解約数を除いた「純増数」が電気通信事業者協会から公表されることになっていた。関係者はそれが出ない恐れがあると感じていたのだ。

 実はこの発表前に、ソフトバンクは水面下で競合他社に、「毎月、純増数を発表し続ける意義があるのか」と、公表の取りやめも含め、意見を求めていたからだ。

 これに対し、他の大手通信事業者からは「まさかソフトバンクから言ってくるとは思わなかった」と驚きと非難を込めた声が上がった。ソフトバンクが固執してきたのが純増数であったからだ。

 モバイル通信事業を見る上で最も重要なのは、契約数と契約単価（1契約当たり月額平均収入）の推移である。両者を掛け合わせて出す通信料収入こそが経営の屋台骨になっており、伸びの大きさが企業の勢いを示す重要な指標なのである。

 ソフトバンクは契約の純増数で業界トップを取ることにこだわってきた。販売現場の士気を高めるとともに、経営の勢いを株主や金融機関に示してきたのだ。

 しかし、そこにはカラクリがあった。一般的な携帯電話やスマートフォン以外の契約を増やして、純増数を“水増し”してきたのだ。

 例えば、携帯端末から画像を送れるデジタルフォトフレームや、防犯ブザー付きの携帯電話「みまもりケータイ」がある。これらは通信モジュールを内蔵している。そこで、iPhoneなどとセットで売り、2年間の契約期間で「縛り」をきかせて基本料を無料にしたり、端末代金まで無料にしたりしてばらまくことで契約数を伸ばしてきたのだ。

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 この結果、通信モジュール契約数は増加し、2012年8月期は2年前に比べて143万件増の226万件になった。図（1）のように携帯電話契約数の全体に占める比率も他社に比べて上昇し7.5％にまで達している。そのかいあって、ソフトバンクは10年4月以降、11年12月を除き、純増トップの座を守り続けてきた。