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仕事も、生き方も突然変わる すごいブランディング発想

相手からホンネを引き出すコツ

インサイトは「刺激」してつかむ

宇佐美清 [ブランディング・ディレクター【USAMIブランディング株式会社代表/MUSB代表取締役】]
【第9回】 2008年3月10日
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 前回は日常生活でインサイトを得るコツは「聞く」ことにある、と書きました。そのためには人の言うことによく耳を傾ける。僕の場合、徹底的にメモを取っていると話しました。

 インサイトが取れるか取れないかは、僕の仕事にとって生命線です。それほど、インサイトは重要です。そのためにもメモを徹底的に取るのですが、このことはもうひとつの成果を僕に与えてくれます。

 それは自信です。自分自身に自信を与えるために、メモ取りをやるというと変に聞こえますが、要は、ちっぽけなことでいいから人にマネが出来ないことをひとつやっていると、それが自信につながるのです。

 一番手ごわい競争相手は他人ではなく、甘やかされることが大好きな自分です。その自分が納得することをひとつやっていると、それが自分を信じる(自信)入口になるのです。この意味でも、やはり意識の話です

相手のホンネを引き出す
インサイト調査

 さて、インサイトの話が出たので今回はインサイト調査について触れておきましょう。

 インサイト調査の設計は、僕の仕事のひとつです。ほとんどの場合は、仮説を作り、それに適した調査方法を見つけ出し、調査会社に依頼し、質問内容を書き出して実査に移すというのが、普通です。

 新しい手法を使う時などには僕自身が調査のファシリテーター(質問者、司会、進行もする)をやることがあります。本当のところ僕のようなヒゲズラのおじさんは、インタビュー相手をビックリさせてしまうのでファシリテーターには向いていません(笑)。先日行ったインサイト調査は、僕らの間ではフォトソート法、ワードソート法と呼ばれるものです。ひとり1時間程度の簡易版のファシリテーションを僕がしました。

 インサイト調査が他のインタビュー調査と大きく異なる点は、何らかの「刺激」を用意することです。フォトソート、ワードソートというのは写真や言葉を刺激に使っておこなう調査です。インタビュー相手に多数の写真や言葉を見せ、その中からテーマ(仮説)に沿っていくつか抜き出してもらい、それについて、なぜそれを選んだのかとか、いくつかの質問をします。

思わずポロッと
ホンネを言わせるには?

 そのときに相手からホンネを引き出すにはコツがいります。それがプロッティング(PLOTTING:筋書きを作って導き出すやり方)です。

 プロッティングの基本は、こちらから興味・感心を示して、同意・促進して、時に切り返す。興味、関心、同意、促進、そして切り返し。この5つです。

プロッティングの基本

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宇佐美 清 [ブランディング・ディレクター【USAMIブランディング株式会社代表/MUSB代表取締役】]

1950年生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業。博報堂、レオバーネット協同、マッキャンエリクソン、JWTトンプソンなどを経て、2006年MUSB設立、2007年USAMIブランディング株式会社を設立。ブランド戦略に関するコンサルタント、企業研修などを行う。著書に『USAMIのブランディング論』(トランスワールドジャパン)。


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