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左脳で実践!「通販ビジネス」成功ノウハウ

コピーを変えるだけで売上倍増も!
通販成功の決め手は「商品力×広告力」

通販広告の重要性とダイナミズムに触れる実例紹介

田岡 敬 [株式会社JIMOS 代表取締役社長]
【第2回】 2013年1月18日
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あなたはどのキャッチコピーに
ピンと来ましたか?

 「すでに通信販売を始めているけれども、試行錯誤続きで成長スピードが上げられない」もしくは、「これから通信販売をやってみたい」という企業の担当者の方のために、この連載では通販ビジネスをロジカルに分析し、成功のために必要な実践方法をご紹介していきます。

前回は、通販の基本的なビジネスモデルを検証してみました。通販ビジネスは大きく二つのフェーズから成り立っていて、第一のフェーズが「広告投資による新規会員獲得フェーズ」、第二のフェーズが、獲得した会員のリピート購入による「リピート売上獲得フェーズ」となります。

 そして、通販ビジネス成功のためには、次の三つのポイントを意識する必要があるというお話をしました。

1.いかに効率よく新規顧客を獲得するか、通販における顧客獲得ツール「広告」の良し悪しがその成否を握っている

2.獲得した新規顧客をいかにリピーター化し、リピート売上を増やしていけるか

3.新規顧客獲得のために投じた広告費をどのくらいの期間で回収できるか、将来のリピート売上予想を加味したシミュレーションを行い、当該広告に対する投資を増やすべきか、止めるべきかの判断を出来るだけ早く行う

 今回から複数回にわたり、1.で挙げた「広告の良し悪し」、つまり、顧客獲得に貢献する広告作成上のポイントや通販ビジネスにおける広告の重要性などについてご紹介していきたいと思います。

 まずは、通販広告の具体例を見ていただきましょう。

図1は以前、当社が実際に使っていた、鼻の毛穴の詰まり・黒ずみ解消のための洗顔化粧品の新聞折込広告です。「A」「B」「C」はそれぞれ、赤い点線枠で囲ったキャッチコピー以外の内容はまったく同じです。

【図1】キャッチコピーのパターンを変えた通販広告の例
あなたはどのキャッチコピーが最もレスポンスが大きかったと思いますか? 6ページ文末のアンケートに回答をお寄せください
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田岡 敬 [株式会社JIMOS 代表取締役社長]

1968年生まれ。東京大学を卒業後、リクルート、ポケモン、マッキンゼー・アンド・カンパニー、ナチュラルローソン、IMJを経て、2010年、JIMOS代表取締役社長に就任。同社のオリジナル通販化粧品ブランド「MACCHIA Lb.(マキアレイベル)」の主力商品「薬用クリアエステヴェール」を、8年連続で美容液ファンデーション売上ナンバーワン、2011年リキッドファンデーションブランド売上ナンバーワン(以上富士経済調べ)に育てた実績などにより、アドテック東京、コスメティクスジャパン、ダイレクトマーケティングフェア等で講演活動も行っている。


左脳で実践!「通販ビジネス」成功ノウハウ

個人消費の低迷がいわれるなか、通信販売のマーケットは年々拡大の一途です。このトレンドに乗じて新規参入を考える企業も増えていますが、通販で成功するための基本的なビジネスモデルはあまり知られていないようです。年商100億円の通販化粧品ブランド「MACCHIA Lb.(マキアレイベル)」を有するジモス代表取締役の筆者が、通販業界のさらなる活性化のためにそのノウハウを紹介します。

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