ダイヤモンド社のビジネス情報サイト
トップ営業マンの説得術

「評価と分析」を繰り返し、説得力を自分のものにする

プロセス6:説得の効果を分析する

榊 博文 [慶応義塾大学文学部教授/社会学博士]
【第9回】 2008年7月1日
著者・コラム紹介バックナンバー
1
nextpage

営業において、説得力・交渉力は不可欠なもの。これまでは自己流で身体で学ぶというのが主な方法でしたが、説得のメカニズムを「科学」しておけば、誰でも効果的に説得力を身につけられるのです。

 交渉や説得が一段落すると、多くの人が一喜一憂して終わってしまいます。たとえ成功した場合でも、プロセスと方法論が確立されていないとすれば、それは単なる偶然にすぎず、次回も成功するという保証はありません。

 また、説得に失敗し、落ち込んでいるだけでも意味がありません。次のチャンスに成功するためには、毎回、説得ケースを正確に分析し、それを自分と組織の知識(知的資産)として蓄積していかなければなりません。

 説得力を継続的に向上させるには、次の10項目について評価と分析をくり返しましょう。その結果、場当たり的な即興劇から継続的に改善できる技術体系へと変えていくことが可能になります。

説得後に
評価・分析すべき10項目

(1)目標は達成できたか
(2)用いた技法のうち、どれが効果的だったか
(3)用いた技法のうち、どれが効果に乏しかったか
(4)それを客観的に記述できるか
(5)相手の態度を変容させた場合、それはどれくらい持続するか
(6)後日、逆説得を受けた場合、相手はどれくらい耐えられるか
(7)相手はあなたのことをどのように思っているか
(8)将来も接触する可能性はあるか
(9)状況要因(時間、場所、服装、あなたと相手との関係など)は、説得にどれくらい影響したか
(10)もし、失敗したと思うならば、次はどのように対処すべきか

1
nextpage
関連記事
スペシャル・インフォメーションPR
クチコミ・コメント

DOL PREMIUM

PR

経営戦略最新記事» トップページを見る

最新ビジネスニュース

Reuters

注目のトピックスPR


おすすめの本
おすすめの本
榊博文氏の著書「トップ営業が使う説得学」好評発売中!

営業において、説得力・交渉力は必要不可欠。説得のメカニズムを社会心理学の視点から科学的に解明する。ビジネス現場で使われている説得・交渉の実例が満載。1500円(税別)

話題の記事

榊 博文 [慶応義塾大学文学部教授/社会学博士]

慶応高校から慶応義塾大学経済学部を経て、慶応義塾大学院社会学研究科博士課程修了。米国スタンフォード大学留学。専門は社会心理学。主として効果的な説得戦略、およびイノベーションの効果的な普及戦略に関する研究に従事。主な著書に『説得と影響―交渉のための社会心理学』『日本列島カルト汚染―説得と勧誘の社会心理学』(いずれもブレーン出版)などがある。


トップ営業マンの説得術

できる営業マンはみな説得上手。より効果的な「説得」のメカニズムを学べばトップ営業マンも夢じゃない!「説得術」の権威が、社会心理学の視点から「説得力」を解明、わかりやすく解説。

「トップ営業マンの説得術」

⇒バックナンバー一覧