斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
【第14回】 2014年7月3日
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斎藤顕一  [ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

営業のバリューチェーン:
部下を育成して成果を上げる【1】 [本質的問題解決Q&A]

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バリューチェーンとは「会社が価値を生み出すために行う事業の大きな流れ」です。その各構成要素が競合より強力であれば競争力が増してシェアも売上も伸びます。これを営業活動全体に当てはめ、強みを伸ばし弱みを克服する方法が、すなわち部下の営業活動に対する有効なアドバイスになるのです。


Question


新卒で電機メーカーに就職して地方の営業、首都圏の法人担当を経験して、今年マネジャーに昇格しました。本部長、部長、課長とこれまで数十人のマネジメントを見てきましたが、部下から見て良いマネジャー・悪いマネジャーはっきりしています。それは、どうすればいいかを具体的に指摘してくれるかどうかです。良いマネジャーについている時は自身の成長を実感できました。自分の癖や考え方を理解したうえで方向性を示してくれたと感謝していますが、いざ部下を持つと、それぞれの個性を生かした指導というのは難しいものです。昇進して3ヵ月経つのに、部下の行動分析すらできない有様です。どのように考え指導すればよいのでしょうか。
(質問者:、電機メーカー、男性、32歳)


Answer


 企業規模がどうであれ、32歳でマネジャーに昇格とは素晴らしいですね。それに良いマネジャーに育てられて成長を実感できたのですからホント良い経験をしましたね。それは確実に今後の仕事のやり方に反映されるものと思います。

 良いマネジャーと悪いマネジャーの違いはわかるのに、いざ自分がスピード感を持って部下を指導するということになると、これは確かに難しい。良いマネジャーのやり方をそのままマネしても、自分はそのマネジャーではないのでうまくいかない。成績ナンバーワンの営業マンが支店長になっても、その支店全体の業績が大きく向上するわけではない、というのはよくある話です。自分が業績を上げた手法を部下に伝授したところで、部下は「自分(支店長)ではない」ので、うまくやることができないということなんですね。

部下を正しく指導するための3つのポイント

 さて、質問者は、それなりの実績を上げてきた“良い営業”なので、ぜひ“良いマネジャー”にもなっていただきたい。ではどのように部下を指導すればよいかを考えていきましょう。

 通常、営業の人たちは、どのようにして営業方法を学ぶのでしょう。多くの場合は、先輩たちが長年にわたって築いてきた“営業ノウハウや勘所”を伝授されて、それを実践するのではないでしょうか。また、特に顧客との“やり取り”が重要となる場合は、さまざまな場面を想定してロールプレーを繰り返して行い、“うまくやれない場面に応じて”どのように対応するかを学ぶようです。

 これらの取り組みは、それなりに有効かもしれませんが、いまや顧客の価値観は多様化し、10人の顧客に会えば10通りの異なる期待値やニーズが存在するのですから、先輩から伝授された経験則や自分の過去のやり方だけに頼るわけにはいきません。そして、顧客を正しく理解することはもちろん、自社のバリューチェーンや営業活動自体を見直す必要がありそうですね。

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斎藤顕一 [株式会社フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役]
[ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社、パートナー、大阪支社副支社長を務め、1996年にフォアサイト・アンド・カンパニーを創業、現在に至る。経営コンサルティングに加えて問題解決のスキル研修を数多く手がけ、企業の業績向上に大きな成果を上げてきた。大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学において、経営学部および大学院経営学研究科教授。これまでBBTオープンカレッジ、学部、大学院の生徒や企業研修の生徒を合わせて、2万人以上の人たちに問題解決の考え方や実践の仕方、また成果実現の方法を教える。大前研一氏との共著に『実戦! 問題解決法』(小学館)、『大前研一と考える「営業」学』(ダイヤモンド社)がある。単著に『[新版]問題解決の実学』(ダイヤモンド社)がある。

 


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「営業の達人」のスキルは努力の賜物であり一朝一夕に身につくものではありません。でも実は、日々の営業活動のなかに、これを習得する近道があります。困っていること、わからないこと、迷っていること等々は「営業目標を達成するために最も重要な成功の鍵」です。これらの問題を「発見」し、「解決」することで、営業プロフェッショナルとしてのスキルが培われます。

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